O que é uma Buyer Persona?

Buyer Persona é o nosso público-alvo, o perfil do nosso consumidor.

Um buyer persona é um arquétipo, protótipo, modelo ou padrão de comportamento usado por um marketeer para persuadir de forma lucrativa diferentes tipos de consumidor/comprador.

Em Português, podemos traduzir buyer persona como “personagem”. As personas são personagens fictícias criados para representar os diferentes tipos de consumidor num demográfico específico, atitude ou comportamento, que possa usar um website, marca ou produto de forma idêntica a outras pessoas, ou seja, personas do género.

Buyer Persona é um arquétipo, protótipo, modelo ou padrão de comportamento usado por um marketeer para persuadir de forma lucrativa diferentes tipos de consumidor.

O nosso objeto é encorajar pessoas a comprar o que temos para oferecer, e para esse fim, as buyer personas são uma ferramenta de segmentação de mercado que ajudam a guiar decisões de marketing a nível estratégico. As buyer personas são personagens criadas com grande detalhe e representam um tipo de comprador específico para que lhes possamos criar uma mensagem mais apelativa, persuasiva e envolvente.

O processo de desenvolvimento de buyer personas dá-nos a oportunidade de explorar várias necessidades diversas dos verdadeiros compradores. Os marketeres podem usar estas personas, ou personagens, juntamente com segmentação do mercado, onde estas personagens são concebidas para serem representativas de segmentos específicos.

Porquê criar um buyer persona?

As Personas são úteis no que toca a entender objetivos, desejos e limites do consumidor e do utilizador de forma a poder ajudar a guiar a decisão deles sobre um produto, serviço, ou espaço de interação, tais como as caraterísticas e design visual e funcionalidade dum website.

Um buyer persona, ou user persona, é uma representação dos objetivos e comportamento dum grupo hipotético de utilizadores. Na maioria dos casos, estas personagens são concebidas a partir de dados colecionados de entrevistas com utilizadores, sejam elas feitas em pessoa ou em formato digital. É criado uma descrição de uma ou duas páginas que incluem padrões de comportamento, objetivos, competências, atitudes, meio-ambiente, e alguns detalhes pessoais, embora ficcionais para tornar esta persona uma personagem mais realista. Pode ser criada mais do que uma persoagem para cada produto, mas apenas uma personagem deve ter o destaque principal por cada estudo.

Ok. Mas então como crio uma “personagem”?

Entrevistar prospetos e clientes atuais ajuda a revelar-nos quais são as necessidades e interesses deles, assim como as prioridades e obstáculos que estão à nossa frente, para que os possamos resolver e vender mais e gerar mais receitas.

O comportamento físico observado, tal como aquele que pode ser visto em lojas, pode ajudar a explicar a tomada de decisão do consumidor. No entanto, existem outros fatores a ter em atenção, tais como processos cognitivos que não são vistos à superfície, e que poderão influenciar a perceção do comprador relativamente aos benefícios tangíveis e intangíveis. Estes conceitos psicológicos estão normalmente escondidos, ou abaixo da superfície, assim como está quando chegamos à altura do compromisso – quando o consumidor decide fazer uma compra.

Reconhecer caraterísticas e comportamentos comuns do consumidor

• Quais sãos as necessidades deles?
• Hábitos de compra?
• Estilo de vida?
• Preocupações?
• Demográficos?

Não salte para conclusões: comunique com o consumidor

Faça um refinamento das suas suposições ao comunicar com compradores antes de criar buyer personas. Faça questionários, obtenha o feedback deles e fale com os compradores quando tiver oportunidade para tal. Estude cada tomada de decisão e etapas no processo de compra e pense em como as buyer personas poderão representar os compradores e pessoas na vida real por cada etapa do ciclo de compras.

As buyer personas são modelos de comportamento do consumidor onde fazemos uma mistura de fatores económicos e psicológicos que podemos usar em benefício deles, e nosso. Embora, enquanto indivíduo, o ser humano é complexo, e é necessário estar atento a não simplificar demasiado as coisas, em média, o consumidor poderá ser representado através do comportamento e limitações de processamento ou tendências pessoais.

Algumas das suas suposições acerca do comportamento do comprador podem vir a mudar de acordo com a complexidade do comprador enquanto que outras estratégias poderão vir a surpreendê-lo face à sua simples, mas correta eficiência.

Você já criou a sua buyer persona?