Esta é a pergunta que muitos empreendedores fazem. Como arranjar clientes para que possa pagar as contas?

Comece por educar os seus potenciais clientes através de conteúdo.

Este conteúdo poderá ser artigos que escreve e coloca na secção de blog do seu website, e a isto chama-se de content marketing (marketing de conteúdos).

O propósito do content marketing é atrair e reter clientes ao criar (ou curar) conteúdo relevante e útil, com a intenção de mudar ou melhorar o comportamento do consumidor.

[bctt tweet=”O propósito do content marketing é atrair e reter clientes ao criar conteúdo relevante e útil.”]

É um processo contínuo que é melhor integrado numa estratégia geral de marketing, de preferência focado em conteúdo próprio (owned media), e não “alugado”.

Esta geração de consumidores toma passos drásticos para evitar marketing e publicidade. Cada vez mais pessoas usam as caixas DVR para evitar anúncios de televisão, pagam subscrição a programas como Spotify para evitarem anúncios, usam “ad blockers” nos seus browsers e estão praticamente cegos para os outdoors.

Então como combater isto?

Educando as pessoas.

Os consumidores continuam a comprar e a tomar decisões, mas a maneira como tomam a decisão mudou. Com toda a informação que precisam na ponta dos dedos, o consumidor está cada vez mais esperto e faz a sua investigação antes de entrar num stand dum evento ou falar com um vendedor.

Pode não parecer, mas isto é uma boa oportunidade para as marcas. Se sabe o que o consumidor anda à procura de informação, seja a fonte dessa informação. Não com o tradicional “empurrar produtos” e conversa de vendedor, mas com informação que a pessoa quer e precisa.

O content marketing atende a esta necessidade ao criar conteúdo educacional que satisfaz o potencial cliente, ao passo que ajuda a equipa de vendas a converter visitantes em compradores.

Muitos líderes de opinião e especialistas de marketing, como o Seth Godin, chegaram à conclusão que o content marketing não é apenas o futuro, é o presente.

Veja este vídeo sobre a história do content marketing, da autoria do Content Marketing Institute, do empreendedor Joe Pulizzi, que escreveu um livro que recomendo bastante, Content, Inc.

Para usar conteúdo para atrair novos clientes deve-se planear, e planear bem. Criar uma estratégia que faça sentido.

O que é uma estratégia de content marketing?

Uma estratégia de content marketing é como que um mapa da estrada, é um “guia do utilizador” para como a sua marca irá:

• encontrar o potencial cliente na altura que ele está pronto para comprar
• alinhar as necessidades do cliente com o seu conhecimento e experiência
• usar os recursos da sua marca para ir ao encontro desses objetivos

As empresas, especialmente aquelas B2B, que têm uma estratégia de content marketing documentada, estão 66% mais propensas para terem sucesso com a implementação dela, comparado com os outros 11% que não têm uma estratégia documentada.

Um plano de content marketing ajuda a ver a “floresta pelas árvores” antes sequer de começar a criar conteúdo.

Além disso, dá uma visão alargada a toda à sua equipa e colaboradores da empresa, para todos se manterem alinhados com o objetivo final.

Isto é a mesma forma como as resoluções de Ano Novo costumam dissipar-se em esquecimento: as nossas intenções são boas, mas falhamos nisso. Para ter sucesso em qualquer estratégia, é necessário ser propositado, fazer as coisas com intenção.

Para alinhar o marketing e as vendas, e para ter sucesso nas suas vendas, deve ter um plano.

Como criar a sua estratégia de conteúdos

O alicerce para uma estratégia de marketing de conteúdos não tem de ser complicada, ora veja.

1. Quem é o seu cliente (persona)? Quais as suas necessidades?
2. Como vai chegar até eles (atrair novos e reter existentes)?
3. Que conteúdo tem agora para começar?
4. Qual o seu plano para criar mais conteúdo e partilhá-lo?
5. Como irá medir os seus esforços de content marketing?

1. Personas

Pondere em quem é o seu cliente. É homem ou mulher? Ou é irrelevante? Estão empregados? Crianças? Têm bom nível de educação?

Quais os seus objetivos? O que acontece se não os alcançarem? O que não os deixa dormir à noite? Se chegarem aos seus objetivos irão mais além na carreira? Isso deixá-los-á felizes?

Saiba quem é a sua persona, o público-alvo que quer alcançar.

Definir com precisão as suas personas, ou seja, o seu tipo de cliente, irá fazer-lhe poupar muito tempo, energia e dinheiro na sua empresa

Ao focar-se nesta pessoa, a sua estratégia de content marketing vai começar a fazer sentido, porque de cada vez que criar conteúdo irá estar a pensar naquela “pessoa”, em vez de despejar conteúdo sem mais nem menos.

2. Divulgação

As redes sociais e o content marketing são termos usados muitas vezes em simultâneo, mas isto é um erro. Content maketing é um método generalista de marketing, enquanto as redes sociais são uma ferramenta que complementam a divulgação e promoção do seu conteúdo.

[bctt tweet=”Content Marketing is all the Marketing that’s left – Seth Godin”]

Pense no seu website como uma colmeia onde todo o conteúdo criado e controlado pela sua marca reside, e as páginas e perfis das redes sociais são as abelhas que vão e distribuem o seu conteúdo.

As redes sociais têm um grande poder no que toca a chegar a um grande número de potenciais clientes, líderes e opinião e até converter clientes da concorrência em seus clientes. Mas redes sociais =/= marketing, elas são uma ferramenta de divulgação.

3. Conteúdo disponível

Que material já tem à sua disposição? Que artigos de blog, ebooks ou guias tem que pode apresentar aos seus leitores, para que confiem em si e no seu conteúdo?

Muitos de nós estamos rodeados de panfletos, flyers, manuais e outros materiais de marketing, mas fazemos pouco ou nada para apresentar essa informação aos potenciais clientes na internet.

Faça uma lista do conteúdo que tem à sua disposição e identifique aquele que está mais alinhado com o seu tipo de cliente, onde é que eles se encontram no ciclo de compras e que dores ou problemas é que estão a passar.

Não queira ser perfeito(a): simplesmente comece em algum lado, use o que tem à mão, porque isto é só para começar. O ideal é começar a criar conteúdo único e fresco.

E porquê conteúdo único e fresco?

Porque os motores de busca recompensam os sites que têm conteúdo único. Além do mais, o seus potenciais clientes irão à procura de informação que não está disponível em mais lado nenhum.

A sua perspetiva única, a sua “voz”, a forma como comunica e partilha os seus conteúdos podem ser o primeiro contacto que um potencial cliente em consigo. Isto é uma relação de empresa-cliente a longo prazo, e não um romance de férias de verão.

4. Agende e partilhe o seu conteúdo

Após fazer uma compilação dos seus conteúdos educacionais, agarre num calendário. Planeie 2 a 3 meses antecipados. Marque feriados e ocasiões especiais (nacionais ou eventos importantes da empresa) e prepare os seus conteúdos para essas alturas.

Por exemplo, um cliente nosso tem três ou quatro vendas grandes por ano, e todas elas envolvem alguns feriados e eventos importantes Portugueses (Ano Novo, Dia do Trabalhador, Dia de Portugal).

Ao saber isto, é fácil para nós preparar tudo para o cliente, desde o design das banners, artigos para o blog, posts no Facebook, vídeos e outros anúncios (incluindo em revistas e jornais).

Quando tiver estes eventos assinalados, pense num tema semanal ou a cada duas semanas, para esses 2-3 meses. Com um tema (e as suas personas) em mente, escreva o seguinte para cada semana:

• 2 artigos
• 6 a 8 posts Facebook
• 1 vídeo no YouTube ou Facebook
• 10-20 updates no Twitter
• 3 ou 4 publicações no Instagram

Isto é um ponto de partida para dominar o mercado com o seu conteúdo, e depende da sua indústria, objetivos e orçamento. Para ter um plano de marketing de conteúdos à medida, eu teria de me sentar consigo e perceber os seus objetivos, o seu tipo de cliente e orçamento que tem disponível.

5. Analítica

E por fim, mas não menos importante, como é que vai medir o sucesso dos seus esforços e investimento?

Se seguiu o meu conselho e criou objetivos, os objetivos que criou foram específicos? Ou seja, “quero ter X leads até Y altura”? Dizer apenas “quero ter mais leads” não chega. Melhor seria “quero 20 leads até 1 de Maio” ou “aumentar em 4% a minha taxa de conversão”. Isto sim, são objetivos que se podem medir e analisar.

Por falar nisso… eis como otimizar o seu google analytics.

Tem algum sistema ou processo em vigor para medir, acompanhar e perceber os seus esforços? Tem alguém na sua equipa que o consiga ajudar a decifrar o que é que está a funcionar do que não funciona, e porquê?

Consegue explicar porque é que os euros €€€€ que investe estão a gerar retorno ao investimento, enquanto que outros não?