O objetivo duma empresa, empreendedor ou marketeer é seduzir e persuadir uma audiência para estarem interessados no produto ou serviço que vende.
E muitas vezes, isto começa com um website. Para isso, eis 13 pontos psicológicos, apoiados em estudos, técnicas de copywriting e certos truques de design para tornar o seu website mais persuasivo, para que possa vender mais e melhor.
1. Use mais vezes “você” ou “tu”
A razão pela qual se deve usar mais vezes “você” ou “tu” no texto escrito ou em conversação, é porque direciona a mensagem diretamente ao interesse autocêntrico da pessoa. No caso do leitor, este sente que a mensagem é para ele, e é mais pessoal.
A mente humana coloca-se automaticamente no contexto duma mensagem em que a palavra “você” é usada, portanto faça uso desta palavra mais vezes na sua copy para que o seu público-alvo se imagine a usar o seu produto ou serviço.
2. Interrompa, e redefina
Um estudo na American Psychological Association mostra que esta técnica funciona bem para efeitos de influência social. O objetivo é interromper a maneira como as pessoas recebem a mensagem, e depois redefinir o seu valor.
Para exemplificar, suponha que a Associação de Paralisia Cerebral está à porta do supermercado, a vender bonecos de peluche para angariar fundos para as suas campanhas.
- Mensagem original: 5€ por 1 peluche
- Aplicando técnica de interromper & redefinir: 500 cêntimos por 1 peluche… é bom negócio
A segunda variação terá provavelmente muito mais vendas. Não sei porque as associações não fazem uso destas técnicas, ou teriam mais sucesso.
Embora a quantidade de dinheiro seja a mesma, os cêntimos demonstram menos valor do que os euros e presumimos que tudo o que é colocado em cêntimos tem de ser barato.
A juntar isto podemos acrescentar a expressão “é bom negócio”, que dá mais ênfase a esta técnica, a além do mais, toda a gente gosta dum bom negócio.
3. Fale a linguagem deles
Fale da maneira como fala a sua buyer persona (o seu público-alvo).
Coloque-se nos “mocassins” da sua audiência e use as palavras que eles costumam usar. Quando falam a mesma língua, a sua mensagem irá-se destacar mais e o seu persona sente-se mais “percebido” pela sua marca.
Se o seu público-alvo quer “perder barriga e ganhar firmeza nas coxas” não diga que lhes vai “tonificar o corpo e proporcionar saúde”. Fale como eles falam, e irá direto à mente – e à carteira – deles.
4. Use o medo da perda
Ninguém quer ficar posto de fora.
O medo da perda é um fator psicológico poderoso que poderá usar para persuadir o utilizador.
Esta técnica foca-se naquilo que a pessoa vai perder se não comprar o seu produto ou serviço, em vez de lhe mostrar o que poderia ganhar. O medo de perder é um motivador mais forte do que o desejo de ganhar.
[bctt tweet=”O medo de perder é um motivador mais forte do que o desejo de ganhar.”]
Poderá usar esta técnica desta maneira:
- Mostre um relógio decrescente ou stock limitado na sua página de vendas
- Descreva o tempo e dinheiro que irão perder, ou dor, ao não comprar
5. Conte uma história
No marketing é lugar-comum saber que o storytelling funciona. Contar uma história envolve os potenciais clientes com a sua mensagem. Mas não é só contar histórias só por contar, é saber usar esta técnica com cabeça, tronco e membros.
Há várias formas de estruturar uma história, mas eis 3 que funcionam bem:
- O enredo do desafio – A história do oprimido ou desfavorecido, que vai da pobreza à riqueza, ou do desconhecido à fama, superando as probabilidades e os desafios encontradas pelo caminho (equipa de futebol dum país desconhecido e pequenino que chega às meias-finais)
- O enredo da relação – A história de pessoas que ao criar um relacionamento entre elas, superam estigmas, tabus, ou problemas religiosos, étnicos, raciais, étnicos (comunidade Judaica e Muçulmana que se juntam para combater extremistas religiosos)
- O enredo da criatividade – A história de alguém que superou um obstáculo mental, resolvendo um problema que o(a) afligia ou dando um novo desenlace ao seu problema (MacGyver que fazia geringonças para sair de qualquer situação)
Aconselho o livro Made to Stick, dos Heath Brothers. Procure na Amazon ou no Book Depository.
Coloque o seu buyer persona como tendo o papel de herói num desses enredos e irá chegar mesmo ao coração dele.
6. Partilhe um segredo
As pessoas adoram segredos. Quer seja baseado na perda ou algo que lhes dê uma vantagem sobre os outros, revelar informação conhecida por poucos é uma das técnicas mais persuasivas que pode usar.
Mas não revele todos os seus “segredos” a todos os que passarem à sua frente, ou não seria grande segredo.
Em vez disso, para incentivar as pessoas, faça com que elas tenham de “trabalhar” um bocadinho para merecer o seu segredo, ao subscrever-se na sua lista de email, descarregar um eBook, ou ter acesso exclusivo após se tornarem cliente. A curiosidade é um elemento de fascínio que motiva à ação da pessoa.
7. Remova a sua barra lateral
Recentemente removemos a barra lateral no website da nossa agência e estamos a ter leitores mais envolvidos com o nosso conteúdo.
As barras laterais (sidebars) distraem o utilizador do conteúdo que está a ser partilhado (artigo). Não podem haver elementos a competir pela atenção das pessoas quando queremos que elas se foquem no nosso produto, serviço, ou conteúdo.
8. Seja direto e conciso
A sua web copy deve mostrar os principais pontos que quer transmitir na sua mensagem, na menor quantidade de palavras e termos técnicos possíveis.
Uma copy concisa e que vai direto ao assunto terá maiores hipóteses de persuadir o utilizador. Se usar texto que vai em tangentes e outros assuntos indiretos, perderá a atenção do utilizador. Portanto escolha as palavras que têm maior impacto e clarificam melhor significado para com a sua audiência.
9. Simples e prático
Além de ser conciso, a sua copy deve ser simples e prática, para ser fácil de perceber.
Palavras inteligentes ou jargão técnico podem impressionar o seu professor da escola primária, mas podem intimidar ou aborrecer as pessoas.
Persuadir as pessoas não significa impressioná-las. Uma pessoa impressionada pode não comprar. O que interessa é envolvê-las com a sua marca, os seus produtos e serviços. Não o conseguirá fazer se usar linguagem corporativa ou termos técnicos.
[bctt tweet=”Quando na dúvida, menos é mais.”]
Além do texto, o design do seu website deve ser simples. Quando na dúvida, menos é mais. Se o seu website tem muita coisa a competir pela atenção do utilizador, ou é difícil de navegar, irá perder o interesse das pessoas e elas sairão do seu website.
10. Conversas
Seja conversacional. Ouça mais do que fale. Coloque-lhes questões para os manter envolvidos consigo, fale um pouco sobre si para suscitar interesse neles, mas não o suficiente para os aborrecer.
[bctt tweet=”Faça perguntas, fale um pouco sobre si para suscitar interesse, mas não o suficiente para aborrecer.”]
Uma conversa na vida real não segue um guião, segue de forma natural, numa comunicação de dois sentidos. É isso que deverá replicar na copy do seu website.
11. Demonstre prova social
Estudos de caso e testemunhos são as principais provas que pode dar às pessoas.
Pode conseguir ter uma boa copy, e persuasiva, no seu website, sem recorrer a algum tipo de prova social, mas se tiver estes elementos de confiança, poderá gerar mais vendas e contactos.
As pessoas querem ser convencidas por si. Elas estão à procura de alguma coisa que lhes dê um empurrãozinho no sentido certo, e pode fazer isso ao apresentar elementos que mostrem credibilidade no seu negócio.
12. Mostre símbolos de confiança
Mostre licenças, prémios, certificações, selos de garantia, enfim, símbolos que gerem confiança no utilizador.
Estes podem ser símbolos como líder PME, selos de verificação de segurança do Norton ou TRUSTe na página de checkout, selos de garantia da qualidade do produto, serviço, entre outros.
13. Crie urgência na pessoa
Quanto mais tempo der à pessoa para tomar uma decisão, menos persuasivo será. Quando não há um sentido de urgência, não há prioridade, e não havendo prioridade, as decisões não se tomam. Pergunte a qualquer vendedor ou pessoa na área comercial.
Ao criar urgência na sua copy, faz com que o seu buyer persona esteja mais motivado para tomar uma ação. Isto pode ser feito ao apresentar uma oferta que é apenas vendido naquela altura, ou que tem um stock limitado. Pode ser algum tipo de suplemento desportivo, uma barra de proteína que é apenas vendida pela altura do Halloween, ou um grande desconto num serviço popular que é apenas disponibilizado durante 2 dias.
14. Use cores
As cores influenciam-nos, e muito.
Use a cor para ajudar a sua audiência a estar num determinado estado mental, ou a incentivá-los a tomar alguma ação no seu website, seja consumir do seu conteúdo, comprar o seu produto ou pedir o seu serviço.
Pode ter como objetivo transmitir calma e credibilidade, e aí poderá usar os azuis e violetas. Ou pode querer que eles cliquem no botão da compra ou de subscrição da newsletter, no qual pode usar os laranjas e outras cores quentes, desde que tenham destaque com as outras cores no seu website.