A sua empresa está a tirar o maior partido do poder do email marketing? Ou ainda usa este canal de marketing apenas “porque sim”?

A maioria das empresas estão a perder boas oportunidades se soubessem usar bem o email marketing, que ainda é considerado como “rei” como estratégia de marketing para B2B. Entretanto há empresas que têm um sucesso enorme com o seu marketing graças aos seus emails bem desenhados, boas segmentações e uma boa estratégia por detrás das campanhas que fazem.

Eis algumas estatísticas do poder do email marketing para B2B.

• Email marketing dá $40 de retorno por cada $1 gasto (Direct Marketing Association)
• Empresas estão 6 vezes mais propensas para terem um clique dum email do que dum tweet (Campaign Monitor)
• Email é 40 vezes mais eficaz a obter novos clientes do que o Facebook ou Twitter (McKinsey)
• Mais de 72% das pessoas preferem receber conteúdo promocional via email, comparado com 17% que preferem redes sociais (Marketing Sherpa)

À luz de todos estes benefícios, era de esperar que mais empresas B2B tirassem mais partido do email marketing. Mas infelizmente essa não é a realidade em Portugal. Há aquelas marcas (B2B) que sabem usar bem este canal, mas muitas empresas atualmente estão confusas sobre como implementar uma boa estratégia de email marketing.

O email pode ser usado para atingir vários objetivos empresariais, tais como:

1. Melhor geração de leads. De acordo com um estudo, 87% dos marketers B2B usam o email para gerar novas leads.
2. Bom lead nurturing. O email é o canal preferido para “namorar” leads para 73% destas pessoas inquiridas.
3. Aumento de interação com subscritores. Um estudo revelou que 34% das empresas afirmam que o email é uma prioridade no que toca a envolverem-se com os subscritores.
4. Maior faturação. Um inquérito mostra que 31% dos marketers B2B consideram o email marketing como o canal que lhes traz mais impacto na faturação da empresa.

Conseguir atingir estes 4 objetivos (normalmente os mais desejados pelas empresas) requer um entendimento da estratégia por trás do email: reter a atenção do comprador. Isto significa criar emails que falam diretamente para as dores e necessidades da pessoa.

1. Emails de boas vindas

Os emails de boas vindas são normalmente o primeiro email que a lead recebe duma empresa, após se terem subscrito no blog ou na newsletter, ou inscreverem-se para um curso online grátis, guia, checklist, ou uma oferta do género.

Em vez de lhes enviar um email do género “bem-vindo ao blog”, ou pior, não lhes enviar um email de todo, porquê não usar esta oportunidade para lhes comunicar uma mensagem mais poderosa?

As primeiras impressões contam, e os emails de boas vindas são a oportunidade perfeita para isso. Além disso, a resposta dos seus potenciais clientes ao seu email de boas vindas pode dar-lhe boa informação sobre o seu perfil comportamental, que depois poderá usar para fazer automações de email com base no comportamento dos subscritores.

Neste email, o Evernote dá as boas vindas aos novos utilizadores e com um link para informação relevante para o novo utilizador começar a usar o serviço. Embora o Evernote seja um serviço para todos, o objetivo da empresa é vender os seus serviços Business para empresas.

Eis algumas ideias para tirar partido dos seus emails de boas vindas.

• Use o tom correto. Emails de boas vindas devem ser pessoais e convidativos como se estivesse a receber alguém no seu escritório.
• Apresente a empresa. Crie uma relação informal e forte logo ao princípio.
• Dê valor. Emails de boas vindas não devem ser apenas um email de “olá”. Devem agregar valor ao subscritor, tais como ter links para apoio a cliente, redes sociais, estudos de caso ou recursos relevantes (checklists, guias, etc.).

Estas ideias irão ajudar a criar e aprofundar a relação com os seus subscritores.

2. Emails de agradecimento

Não só deve receber as novas leads à sua empresa com os emails de boas vindas, mas também deve lembrar-se de lhes dizer “obrigado” em cada oportunidade que se justificar.

Emails de agradecimento demonstram cortesia e apreciação pelas suas leads e subscritores. Uma razão para enviar um email de obrigado é quando as pessoas fazem o download do seu conteúdo, tais como ebooks, guias, estudos de caso, etc. Isto também lhe dá bons dados sobre as ações que as pessoas tomam no seu site, que pode usar depois para as suas automações de email marketing.

A empresa Unbounce agradece ao subscritor ter requisitado a oferta, informando também o que o subscritor pode esperar, a nível de envio e frequência de emails.

Eis algumas ideias para tirar partido dos seus emails de agradecimento.

• Envie um cada vez que alguém completar uma ação no seu website. Emails de obrigado não devem ser uma banalidade da sua estratégia de email, mas sim usados como quaisquer outros emails que envia, com cuidado e atenção.
• Use texto simples para os emails. Usar emails de obrigado em texto simples em vez de emails à base de HTML pode parecer mais autêntico e genuíno. É quase como se fosse um email dum amigo.
• Inclua um link para o conteúdo. Mesmo que o seu sistema tenha uma forma automatizada de enviar a sua oferta (ebook, guia, etc.), inclua à mesma um link no email de obrigado. Isto por duas razões: 1) porque dá à lead uma segunda oportunidade caso se tenha esquecido de descarregar a oferta, e 2) dá-lhes uma forma fácil de partilhar o email e link com outros.

3. Emails de newsletter

Newsletters são boas para atingir vários objetivos de marketing, incluindo manter-se em contacto com os seus potenciais clientes, partilhar novidades da empresa, criar maior perceção de marca e ter uma relação com as pessoas interessadas naquilo que tem para vender.

Os cliques dos seus subscritores na sua newsletter podem dar bons insights no perfil comportamental deles. Por exemplo, pode chegar à conclusão que alguns dos seus subscritores preferem algum tipo de serviços em relação a outros.

A imagem seguinte mostra uma newsletter enviada por esta empresa com artigos/recursos/notícias diferentes. Com base no link em que o subscritor clica podemos enviar-lhes sequências de emails nesses tópicos ou serviços em que eles estão interessados.

Eis algumas ideias para tirar partido dos seus emails de newsletter.

• Seja sucinto e breve. O conteúdo da newsletter deve ser apresentado em blocos fáceis de digerir, em vez de grandes blocos de texto. Isto pode significar um resumo de 2 ou 3 artigos (como na imagem anterior) ou apenas 1 artigo na sua extensão total, mas bem dividido com parágrafos, negritos, bullet points e imagens para facilita a leitura.
• Seja simples. Já alguma vez abriu um email de newsletter tão confuso que apagou-o logo de seguida? Que o mesmo não aconteça com os seus emails. Os seus templates de email devem ser clean e minimalistas. Use apenas 1 ou 2 fontes básicas, e algumas cores. O layout deve ser simples e fácil aos olhos.
• Seja uma marca de valor. Não há razão para enviar emails para os seus subscritores se não tiver algo de valor para lhes informar. Cada email que enviar na sua newsletter deve agregar valor, tais como ensinar algo útil para eles, ou algo sobre a sua empresa mas que seja relevante para eles.

4. Emails promocionais

Emails promocionais são aqueles que procuram vender alguma coisa. São os emails que levam a sua empresa a conseguir faturar com os seus subscritores, porque fazem uma oferta direta de algum produto ou serviço, incentivando-os a comprar ou a contratar o serviço.

Use os emails promocionais de cada vez que tiver uma oferta específica para dar aos seus subscritores, prospetos ou clientes. Este tipo de emails não requer grande explicação, só tem de mostrar o produto ou serviço que quer que eles comprem.

Nesta imagem a empresa Grammarly enviou um email promocional para os seus utilizadores gratuitos fazerem um upgrade para a conta Business paga.

Eis algumas ideias para tirar partido dos seus emails promocionais.

• Oferta direta e clara. As pessoas só olham para o email por 1 ou 2 segundos antes de decidirem ignorar, apagar ou interagir com ele. Faça bom uso desse tempo ao fazer com que a sua oferta seja clara e direta. Tenha um título apelativo, imagem relevante, descrição sumária e um botão ou link. Se precisar de adicionar mais texto, que seja breve e sucinto.
• Comunique a oferta logo no assunto. Um bom assunto do email pode ditar o sucesso ou fracasso do seu email promocionais. Mostre aos seus subscritores que tem algo de novo e de valor que eles vão gostar de ver.
• Crie urgência na oferta. Os seus subscritores deixarão passar os seus emails ao lado se não lhes der uma razão para agir agora. Por isso crie uma oferta limitada a nível de tempo (próximas horas, dias) ou de stock (X unidades restantes).

5. Emails educacionais

Cada vez mais empresas (felizmente) estão a conseguir atingir os seus objetivos de marketing através duma abordagem educacional (também chamado de inbound marketing), que envolve criar conteúdo que agrega valor às pessoas, tais como ebooks, minicursos, dicas, entre outros.

O propósito dos emails educacionais é dar aos seus subscritores, prospetos e clientes algo de valor que seja relevante para eles na sua indústria.

Esta abordagem ajuda a atrair leads e criar relações duradouras e gerar confiança das pessoas para com a sua marca. Este tipo de emails educacionais podem ser enviados só uma vez (um email com uma dica, ou artigo) ou pode ser uma sequência de emails (5 emails enviados ao longo de X dias relacionados com um certo tópico).

A empresa Backlink envia bons emails educacionais para os seus subscritores, que são normalmente marketers em empresas que gostam deste tipo de dicas.

Eis algumas ideias para tirar partido dos seus emails educacionais.

• Primeiro, saiba o que enviar: Os seus emails educacionais devem agregar valor ao mesmo tempo que geram familiaridade com a sua marca. Antes de lançar um email ou uma sequência de emails educacionais, saiba o que é importante para os seus subscritores saberem, e algo que o faça destacar da concorrência.
• Envie conteúdo aos poucos. Se estiver a enviar uma sequência de emails, como por ex. um minicurso por email (X emails ao longo de X dias), estes devem ser enviados aos poucos. Se tem uma lição grande para enviar, pondere dividi-la em mais que um email, em formato de “Parte 1, Parte 2”, etc.
• Inclua uma promoção “amigável”. Embora os seus emails educacionais sejam gratuitos, eles podem ajudar a apoiar as vendas dos seus produtos e serviços. Pode incluir links para páginas dos seus produtos ou serviços que sejam relevantes a estas lições.

6. Emails de testemunhos/estudos de caso

Os emails com testemunhos, podem ser dos mais eficazes no seu arsenal porque reforçam o valor da sua marca, de forma a que são os próprios clientes a falarem bem sobre si.

Um bom exemplo é do MarketingProfs, uma empresa que fornece aprendizagem para marketers e gestores de empresas.

A imagem mostra uma cliente que ao usar o serviço PRO (subscrição mensal) adquiriu novas competências.

Eis algumas ideias para tirar partido dos seus emails de testemunhos.

• Um bom design. Tenha um design elegante para que o layout seja simples e fácil de ler, destacando-se dos outros emails na caixa de correio dos seus subscritores. Destaque as frases dos clientes, porque é isso o mais importante no email, já que as pessoas gostam de saber o que os outros dizem sobre a empresa.
• Inclua uma imagem. As imagens chamam mais à atenção. As mais eficazes são aquelas que mostram a imagem da pessoa no email de testemunho. Se não tiver uma imagem da pessoa, use uma imagem que seja interessante e que possa mostrar como o produto ou serviço ajudou aquela pessoa/empresa.
• Mostre mais alguma informação. Um testemunho é bom, mas pode também dar aos seus subscritores um apelo à ação para o produto ou serviço do qual fala o testemunho, ou mostrar outras notícias, ou demos de produtos.

7. Emails de inquéritos

Os inquéritos (surveys) deviam ser uma parte obrigatória da estratégia de marketing das empresas B2B, porque podem dar bons insights nos prospetos e atuais clientes da empresa, para que possam dar os produtos certos às pessoas certas, numa relação onde todos saem a ganhar.

Para tornar o inquérito apelativo, dê alguma coisa aos seus subscritores para que se sintam com motivação para preencher o inquérito.

A imagem mostra como a empresa HeadSpace enviou um email aos seus subscritores a pedir o preenchimento dum survey, e a informar que 5 dessas pessoas serão sorteadas para receberem um código de 3 meses gratuito do serviço.

Eis algumas ideias para tirar partido dos seus emails de inquérito.

• Explique o objetivo do inquérito. Uma forma de aumentar a participação dos subscritores é explicar porque você quer esta informação e porque é bom para eles participarem. Exemplos podem ser: perceber melhor o mercado, criar melhores produtos e melhorar serviços para ir ao encontro das necessidades dos clientes.
• Faça as perguntas certas. Verifique se as suas questões darão resultados úteis. Cinja-se ao tópico e reformule qualquer questão que não pareça simples, porque se é algo confuso as pessoas não preenchem e saem do seu survey.
• Ofereça um “suborno”. Algumas empresas dão algum tipo de incentivo para preencherem os seus inquéritos, já que isto aumenta bastante a participação. Alguns exemplos são cartões de oferta para Fnac (ou outro), descontos em serviços da empresa ou algum tipo de guia/whitepaper apenas para quem preencher o inquérito.

Conclusão

De acordo com vários estudos, o email está vivo e melhor que nunca. É um dos melhores canais de marketing atualmente para todo o ciclo de vendas (buyer’s journey), desde geração de leads, ao “namoro” das leads, fechar novas vendas e reter clientes.

Se ainda não o fez, use estas dicas de email para elevar a estratégia de marketing B2B da sua empresa a outro patamar, usando alguns (ou todos) estes tipos de email descritos no artigo, para que possa começar a colher os seus resultados.