INTRODUÇÃO

Sexo. Política. Religião. Futebol. Ora aí estão 4 temas de gabarito.

Mas vamos abordar um outro que é quase tabu. Preço. Para alguns, até mete medo.

É muito mais fácil falar dos nossos produtos e serviços, de nós, de como podemos ajudar os nossos potenciais clientes, ou mesmo de qualquer outra coisa. Com a motivação de estarmos em contacto com um potencial cliente, o preço parece estragar essa experiência.

Muitas pessoas no marketing deixam esta tarefa para a parte das Vendas, no qual preferem fazer de “bom polícia”. Mas o preço é um conceito tão importante de informar e comunicar quanto são as caraterísticas e benefícios dos nossos produtos e serviços porque eles andam de mão dada. Mas quando é que é a altura certa para falar sobre preço, e qual é a maneira certa de assim o fazer?

Como Falar em Preço Sem Assustar a Malta

Assim como é importante dar informação aos nossos potenciais clientes quando entram em contacto connosco, também é útil um preçário do nosso conteúdo que ajuda as leads a tomar uma decisão à medida que elas vão entrando no nosso fúnil de vendas ao encontro de fazerem uma compra ou requisição. E o nosso preçário poderá, com um pouco de criatividade, ser tão envolvente quanto o nosso material informativo, artigos e relatótios.

Uma questão de perspetiva

Páre de pensar em preço como algo que tem de esconder do consumidor, mas sim como algo que tem de trazer à baila para o benefício dele. Como qualquer estratégia de marketing, a sua página de preços e materiais devem ser desenhados para ajudar um potencial cliente a tomar a decisão que é melhor para eles. Dê-lhes uma explicação simples em relação ao preço e aquilo que poderão obter como resultado disso. Não venda, explique.

Na altura certa

Iremos dar algumas dicas para compreender como escolher a altura mais apropriada para inserir o nosso preço, mas regra geral, eis duas altura em que o preço é importante para o potencial comprador:

1. Ao princípio, quando eles estão a tentar perceber se o seu preço está dentro do orçamento que eles podem investir;
2. No fim, mesmo antes de tomar uma decisão de compra, quando eles estão a avaliar o custo e benefício de comprar

Ambos estes momentos são importantes por razões diferentes.

A primeira situação é uma oportunidade para o potencial cliente poder qualificar-se ou desqualificar-se a ele próprio. Não é de todo mau se eles olharem para a nossa tabela de preços e se pôrem eles mesmos de fora: isto até pode ser benéfico para não estarem ambos a perder tempo, e também pode ser bom para uma equipa de vendas que pode empregar o seu tempo e recursos em outros prospetos.

A segunda situação acontece quando o potencial cliente está a avaliar e a decisão de compra e a tentar justificar, ou não, o seu próprio orçamento. Normalmente precisam de mais detalhes e uma forma de comunicar o preço a outros responsáveis ou pessoas nas quais têm de relatar ou depender a nível de autoridade ou orçamento.

Tenha um preçário que seja fácil de entender na primeira situação, e um documento adicional que explica detalhadamente as particularidades do preço na segunda situação.

Deve pôr o preço no seu website?

As empresas normalmente escolhem não incluir preço no seu website, e em vez disso requerem que a lead os contacte para um orçamento. A razão por detrás disto é compreensível, muitos serviços podem não ter uma solução que cabe a todos ou um tamanho único. Por exemplo, você não quer correr o risco de afugentar um potencial comprador antes de ter a oportunidade de demonstrar o valor do produto ou serviço. Isto aplica-se especialmente a empresas que vendem produtos ou serviços de elevado investimento e que tenham um longo ciclo de vendas. Também pode acontecer que você tenha um modelo de preços que requer muita explicação. Ambos estes exemplos são boas razões, mas em muitos casos, poderá não ser razão suficiente.

A nossa tarefa, como consultores, como pessoas na área do marketing, deverá ser a de tornar a vida dos nossos potenciais clientes mais fácil – antecipar as suas necessidades e tornar mais fácil que eles encontrem a melhor solução para o caso deles. Quer gostemos ou não, ter um entendimento de custos é uma peça fundamental na pesquisa dum prospeto. Esconder o preço até que um prospeto fale com um comercial é um pouco como não dizer à nossa namorada ou namorado que ainda vivemos em casa dos nossos pais. Ao resguardar essa informação até ao último momento só estamos a fazer com que ele se sinta enganado.

Ainda assim, há casos onde ter uma tabela de preços no seu website não funciona. Se o seu preço depende de caso para caso e é necessária uma assessoria, então um preçário fixo poderá não fazer sentido. Mas pense e seja sincero consigo mesmo se não poderá haver a possibilidade de dar uma estimativa aos seus potenciais clientes – se fizer sentido assim o fazer.

6 estratégias de páginas de preços

Eis 6 estratégias a ter em conta se chegar à conclusão que ter uma página específica com preços é a maneira correta de proceder.

1. Não confunda os seus visitantes

O seu visitante foi para a página de preços com a questão “Quanto é que custa?”. Certifique-se que a sua página satisfaz a curiosidade deles e fornece informação complementar. Mantenha a página de preços livre de distrações para que seja fácil encontrar os números que eles estão à procura. Se o seu preçário é algo complexo, dê pelo menos um ponto de partida para uma informação mais detalhada a nível de preços, pelo menos para que eles tenham acesso a uma base que sirva de referência sem necessitarem de telefonar.

2. Transmita bem o valor que vão ter pelo preço que vão pagar

A página de preços não deve parecer uma fatura aborrecida. Apresente de forma clara e apelativa o valor dos seus produtos ou serviços e como se relaciona com o preço.

Por exemplo, se você estivesse a vender maçãs, então você vai cobrar ao cliente por cada maçã, mas também lhe pode dar um pequeno desconto se ele comprar uma dúzia ou mais. Isso é uma troca de valor pelo preço e compromisso na aquisição do produto. Mesmo em produtos ou serviços completos, deve haver uma definição clara do valor que cada incremento no preço dará ao cliente. Desta forma você garante que se está a cobrar ao cliente do verdadeiro valor que está a prestar.

3. Se tem níveis diferentes, ajude o cliente a encontrar o correto

Faça os possíveis para minimizar a confusão ou indecisão na sua página de preços e materiais derivados. Se você apresentar pacotes de preços diferentes, dê aos seus prospetos algumas dicas em como poder availiar ele próprio a escolha de cada um. Pode começar por salientar a “melhor oferta”, ou “melhor escolha”, ou a “mais popular”, mas também pode dar ao visitante algumas questões ou cenário que o irão ajudar a determinar que pacote é melhor para as necessidades particulares ao caso dele. Por exemplo, o nosso parceiro LogosLogotipos tem 3 pacotes de logótipo em que apresenta o preço de forma clara em todas as páginas do website e permite uma comparação rápida entre os três.

4. Responda a dúvidas que surjam

Mesmo antes de falarem consigo, muitos dos seus prospetos já fizeram alguma investigação online. Porquê não aproveitar o poder potencial do SEO (Search Engine Optimization) e transformar essas questões que eles procuram em forma de frases e expressões em respostas a estas dúvidas para efeitos dos motores de busca e angariar visitantes e leads adicionais?

5. Assegure a decisão

Nada como garantir uma transação através do poder da prova social ou encorajar o comprador que ele ou ela está a tomar a melhor decisão possível face às suas necessidades. Não dê demasiada informação sobre o seu serviço para que a pessoa não fique confusa, em vez disso, aproveite para encontrar sítios onde pode inserir conteúdo informativo que mostra como comprar determinado produto ou serviço seu vai valer a pena. Exemplos de prova social podem incluir coisas como:

• Outras empresas que compraram de si
• Resultados que a sua empresa alcançou, ou estatísticas de retorno
• Testemunhos específicos
• Comentários das redes sociais
• Estudos de caso

6. Torne fácil enviar email e imprimir

Pode parecer que não é importante, mas as decisões de compra por vezes envolvem mais do que uma pessoa, especialmente num ambiente B2B (business-to-business). Você pode ajudar o seu potencial cliente ao criar informação sobre os seus preços num formato que seja fácil de partilhar, enviar para outros, ou imprimir. A sua página de vendas poderá ser transformada em formato PDF para poder ser enviada por email.

CONCLUSÃO

O preço é tanto uma ferramenta de marketing como é uma de vendas. Em vez de resguardarmos o preço ou evitar sequer falar nesse tópico, devemos aproveitá-lo para poder ajudar o nosso potencial cliente nas suas eventuais necessidades.