Quer esteja no mercado para um carro novo, casa, ou jantar fora, é importante perceber como é que estamos constantemente a tomar decisões, ou a ser influenciados para as tomar.
Desde o momento em que acordamos até quando nos vamos deitar, somos obrigados a processar informação e chegar a conclusões sobre assuntos, grandes e pequenos.
Embora a escolha de jantar fora (e onde) não pareça stressante, são aquelas grandes escolhas que temos de fazer que nos tiram muito do nosso tempo. Portanto quando está na altura de persuadir um potencial cliente a fazer uma transação consigo, tem de saber o que está envolvido na tomada de decisão.
Com um bom entendimento da psicologia de como ela influencia a tomada de decisão, enquanto marketers e empreendedores(as) podemos começar a criar estratégias mais eficazes para a nossa empresa. Portanto se está à procura de causar o maior impacto, eis 3 princípios psicológicos para ajudar a influenciar o processo de tomada de decisão e levar os seus prospetos a comprar.
Comparações influenciam confiança
As pessoas decidem muito à base das comparações no que toca a fazer julgamentos e tomar decisões.
Foi feito um estudo que testou esta realidade, em que criar comparações ajuda-nos a ter mais confiança quando vamos tomar alguma decisão.
Para que os participantes entrassem num mindset de comparação, os orientadores do estudo pediram a um grupo para olhar para uma imagem complexa e decorar as semelhanças e diferenças entre as duas metades da imagem. Ao outro grupo pediram-lhes para ver a mesma imagem, mas para não fazer comparações.
Noutra experiência, foi dado a ambos os grupos de participantes três descrições diferentes para três tipos de telemóveis (A, B e C). Foram depois apresentados com 14 características das descrições e perguntaram-lhes se essas características pertenciam ao telemóvel B.
Para medir o nível de confiança, os orientadores pediram aos participantes para apostarem entre 0-10 Euros (mais confiança igual a mais Euros).
Os resultados mostraram que aqueles que estavam num mindset de comparação estavam mais confiantes na sua decisão do que aqueles que não estavam, apesar de não terem acertado mais do que os outros.
A conclusão a tirar é que o pensamento por comparação aparece estar associada com a confiança. Se está á procura de criar confiança nos seus potenciais clientes, ofereça-lhes algo que eles possam comparar como forma de posicionar favoramente o seu produto ou serviço.
Por exemplo, pode comparar numa tabela de características e preços o seu produto com um outro genérico da concorrência, sem mencionar nomes. Ou mencione os seus próprios serviços a competir uns com os outros.
Isto ativa a nossa vontade em estabelecer comparações, ao mesmo tempo que apresenta aos seus potenciais clientes informação que eles precisam para tomar uma decisão na qual eles se podem sentir confiantes.
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Familiaridade influencia entendimento
Foi elaborado um estudo em 1968 que se baseava na ideia de que as pessoas estão mais propensas de achar algo atrativo se lhes é familiar.
Os participantes do estudo eram expostos a palavras, caras de pessoas e padrões. Isto levou à descoberta do Efeito da Mera Exposição, uma teoria psicológica que mostra que as pessoas têm tendência para desenvolver uma preferência por coisas que lhes são familaires.
Para influenciar a tomada de decisão dum prospeto, não use nada que os torne desconfortáveis (fora da zona de conforto). Não significa que se deva orientar apenas na inovação, mas encontrar uma maneira de ligar novas ideias ou estratégia para algo com o qual eles se consigam relacionar, algo familiar.
Não use jargões ou termos técnicos ao explicar o seu produto ou serviço, tal como linguagem avançada para impressionar, pois isso irá confundi-los, ou sentir-se inferiores e abandonar a interação consigo.
As cores influenciam a perceção
Sabia que 84% dos consumidores admitem que a cor é uma das razões principais pelas quais compraram um produto? Ou que os anúncios a cores são lidos 40% mais frequentemente do que aqueles a preto-e-branco?
A psicologia da cor desempenha um papel crítico na tomada de decisões, mas muitas empresas não sabem como usar isto. Será que é o violeta que é paixão, e o vermelho que alicia ao consumo? Ou é o amarelo que significa alegria?
Felizmente temos acesso a um infográfico que mostra a psicologia da cor de forma a ser facilmente entendida.