Ratoeira com queijo em cima

Um artigo no blog do New York Times revela como os descontos podem afetar negativamente uma empresa.

Tudo começou numa reunião de grupo de empresários relatando a experiência de Beth Shaw, dona de YogaFit, uma empresa de Yoga, em que revela as lições aprendidas por ter aplicado descontos na sua empresa.

“Estávamos com tantos tipos de descontos, muitos dos quais não tinham uma data limite, que as pessoas continuavam a usar o mesmo código para treinos diferentes quando não o deveriam ter feito. A equipa de apoio ao cliente estava a usar esses descontos como forma de vender mais facilmente o treino, em contraste com a qualidade do serviço, portanto, é um problema”.

Com a ajuda dum consultor que lhe apontou as falhas do excesso de uso de descontos, ela começou a reformular a estratégia dela, tanto que, em 30 de Junho, todos os descontos irão cessar.

Ela percebeu que alguns dos cursos de treino do YogaFit eram geridos de forma a que não havia margem de lucro. “Não se consegue ter um negócio assim”, dizia a senhora Shaw. Quando ela se apercebeu daquilo que os clientes estavam a pagar pelo treino, menos os descontos, chegou à conclusão que os preços eram “ridiculamente subvalorizados”.

Para resolver o problema, ela planeia analisar os custos que tem com a gestão do treino que a empresa fornece e estabelecer um preço apropriado, que são medidas que ela admite que deveria ter tomado mais cedo. “Acaba por ser o custo e a experiência de gerir uma empresa, que é um processo em evolução”, segundo ela, sendo que “a equipa de serviço ao cliente deverá de passar igualmente por um processo educacional”.

Outras pessoas envolvidas na conversa perguntaram-lhe como é que ela estabelecera preços previamente. Ela respondeu que “olhava para a concorrência e fazia a olho”. Começou então a descrever aquilo que tornava o serviço da YogaFit como algo de único, já que a empresa dava formação em todo os Estados Unidos da América assim como a nível internacional.

Outras pessoas juntaram-se à conversa adicionando a sua própria experiência. Uma delas, Jessica Johnson, dona de Johnson Security Bureau, uma empresa de segurança, disse que “as pessoas esperam que eu tenha preços mais baratos porque estou aqui na vizinhança e não sou grande nem nada”, e que por vezes os potenciais clientes ficam um pouco surpresos com o preço. Quando lhe dizem “eu consigo arranjar isto por $14, a minha resposta é, se consegue arranjar por $14, arranje. E quando isso não funcionar, contacte-me.”

Outra empresária, Alexandra Mayzler, revela que potenciais clientes também lhe disseram que conseguem arranjar o mesmo, por menos, ao qual ela responde, “se acha que é o mesmo serviço, então talvez não sejamos uma boa escolha um para o outro”.

Ela acrescenta que “uma coisa é ‘chorar um bocadinho’ e fazer um pouco de negociação, outra é ter potenciais clientes ou clientes a usar isso como arma para conseguir preços inferiores”. A senhora Mayzler diz ainda que “há concorrencia que está disposta a ficar com o serviço, mesmo com perda, mas isso envia a ideia errada.”

Conclusão

Há sempre alguém a fazer mais barato, competir em preço é uma proposição derrotista à partida. Mais importante que fazer barato, é fazer bem. O melhor a fazer é evitar potenciais clientes que andem à pesca de preço. Os mais barateiros são por vezes os mais exigentes, e com expetativas irrealistas. Esses com muito gosto deverão ser reencaminhados para quem os queira receber e atender, porque irão dar mais problemas do que qualquer (pouco) montante que estejam dispostos a investir.

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