Esta é uma das minhas técnicas favoritas de copywriting que aplico em emails e scripts, seja para vídeos ou para trabalhos com clientes.
Pode parecer um bocadinho “woo-woo”, mas é na realidade bastante prático. É uma técnica eficaz e mostra os benefícios mais atraentes dos seus produtos ou serviços para com os seus potenciais clientes, sem dizer diretamente que são os melhores ou sem serem explícito.
Pode-se dizer que é uma maneira de fazer com que um interessado aceite que o seu produto ou serviço é aquilo que ele(a) pretende… sem precisar de o dizer diretamente.
É um tipo de pergunta, escrita duma maneira específica. Deverá usá-la nos seus emails (campanhas, sequências), em scripts (vídeo, entrevista) ou em páginas de vendas e de destino.
Quando comunicamos com um potencial cliente, a atenção tem de pairar sobre ele(a) e naquilo que eles podem ganhar com o seu produto ou serviço.
No entanto, começar a abrir a boca e dizer em como o seu produto ou serviço é a melhor coisa desde a invenção do pão sem côdea não lhe trará grandes resultados. Isto porque é isso que os seus potenciais clientes estão à espera que venha de si. Eles esperam que você faça todo o tipo de promessas ou menção de benefícios narcísisticos sobre o seu produto. Eles esperam que você seja explícito.
Por isso é que ao ser explícito na descrição dos benefícios do seu produto ou serviço no seu marketing, tem de lhes poder confirmar tudo com provas. Provas de que aquilo que diz é o que é, e não tirado apenas da boca para fora.
Mas há outra forma de transmitir os benefícios do seu produto ou serviço sem o fazer de forma explícita e narcisista. É uma forma de passar aquele filtro de vendas que as pessoas têm quando ficam expostos a mensagens de marketing.
Portanto, esta é a Técnica da Pergunta do Benefício-Embebido, ou resumido, TPBE. Eu sei, é um acrónimo difícil, mas o que interessa é o que esta pergunta faz.
Esta pergunta usa o poder da “pressuposição” em formato de questão para fazer com que os seus prospetos automaticamente aceitem os benefícios dos seus produtos ou serviço sem estarem conscientemente percetivos disso.
E isto não é fantasia, é realidade, está tudo baseado na forma como pensamos e falamos, é a linguagem que torna isto eficaz.
De acordo com o Wiktionary, pressupor significa supor antecipadamente, fazer supor a existência de algo, dar a entender, presumir. Isto é uma boa definição, pois é justamente isso que estamos a fazer.
Assim, uma pressuposição é um pressuposto implícito acerca de alguma coisa relativa a a um enunciado cuja verdade é dada como certa no discurso.
Parece confuso? Mas não é, até é simples, passo a explicar melhor.
Uma pressuposição é algo que você diz que dá a entender e presumir ao leitor ou ouvinte algo em que ele já acredita.
Eis um exemplo.
- O Algarve é um bom sítio para passar as férias. Isto é uma pressuposição para a maioria das pessoas, o Algarve é uma boa região para passar férias devido às condições climatéricas e por ser um destino habitual para residentes nacionais e estrangeiros.
Então como é que a ideia da pressusposição se relaciona com a Técnica da Pergunta do Benefício-Embebido (TPBE)? E como é que a TPBE irá sugerir os benefícios do seu produto ou serviço sem parecer um vendedor chato ou fazê-lo de forma explícita?
Eis como o faz.
A Técnica da Pergunta do Benefício-Embebido (TPBE) é simplesmente uma pressuposição positiva sobre o seu produto/serviço colocada em forma de pergunta.
Por exemplo, suponha que vende máquinas de grande porte para a construção civil. Poderia aplicar a TPBE da seguinte forma.
“Como é que as nossas máquinas têm a durabilidade necessária e requisitos técnicos para o seu projeto, deve estar a pensar?”
Neste exemplo, o seu potencial cliente nem sequer começa a pensar como é que as máquinas têm a durabilidade necessária e os requisitos certos para o projeto sem antes aceitar que elas têm a durabilidade e requisitos necessários. Embora este exemplo apresenta-se em forma de pergunta, fá-lo duma maneira que assume que é um dado adquirido que as suas máquinas funcionam como pretendido. Apenas questiona como é que elas têm essas capacidades, não se têm (porque já é um dado adquirido que têm).
Apresento outro exemplo.
“O que é que as nossas máquinas fazem que lhes permitem ter a durabilidade necessária e requisitos técnicos ideais para o seu projeto, talvez esteja curioso sobre isso?”
No exemplo anterior, o prospeto tem de aceitar que as suas máquinas já têm o que é necessário para o seu projeto ou a sua obra… logo à partida, antes sequer de eles começarem a pensar no que é que elas têm ou fazem que lhes permitem ter esses requisitos ideais.
Compreende agora o poder desta técnica e como a pode aplicar na sua vida para lhe trazer os resultados que precisa?
A Técnica da Pergunta do Benefício-Embebido (TPBE) permite-lhe implantar benefícios na mente dos seus clientes sobre os benefícios do seu produto ou serviço ao apresentar uma pergunta que os obriga a aceitar os benefícios como verdadeiros antes sequer de contemplarem a resposta à pergunta. E tudo isto é feito sem ser necessário ser explícito sobre isso.
Bem poderoso, não é?