Porque precisa dum funil

Se está interessado em crescer o seu negócio ou projeto e esteve à procura duma solução já há algum tempo, provavelmente já ouviu falar dos “funis”.

Sim, um funil.

Neste caso, um funil de marketing, também chamado funil de vendas.

Um funil de marketing tem o objetivo de gerar leads para o seu marketing. É provavelmente o que está a falhar na sua estratégia.

O que é um Funil?

Também chamado de funil de marketing, funil de vendas ou geração de leads, é uma representação gráfica do ciclo de vida do cliente à medida que passa de prospeto para cliente do seu negócio.

Como é um funil?

Um funil pode ser disposto verticalmente, em que os prospetos entram por cima e os clientes saem por baixo.

Funil de marketing vertical

Ou podem ser dispostos horizontalmente, em que um prospeto entra no funil pela esquerda e sai como cliente pela direita.

Funil horizontal

A representação gráfica não interessa tanto, o que é importante aqui é criar um sistema que lhe permite converter prospetos em clientes – e em auto piloto, de preferência.

Porque é importante ter um funil?

Um funil é importante porque todo o marketing funciona à base de recolha de informação.

Fazer as coisas por instinto não funciona no marketing: até pode ter sorte algumas vezes, mas para ter bons resultados a longo prazo e de forma consistente é necessário tomar decisões com base em dados reais.

Exemplo duma estratégia sem funil

Nenhum funil de vendas

Vamos supor que 2% das pessoas que visitam o seu site, compram alguma coisa de si.

Se isto fosse uma loja de venda ao público, isso significa que por cada 100 pessoas que entram pela porta, 98 delas iriam sair sem comprar nada.

Porque é que haveria de estar a investir o seu tempo e carteira em fazer publicidade para trazer 100 pessoas para a loja, quando só 2 é que vão comprar?

Que horror.

Aqui o problema é que não há um funil, não há um sistema implementado para medir a “temperatura” destas pessoas, e para que lhes consigamos aumentar o interesse em comprar algo de nós.

Isto porque uma pessoa que não compra agora, não quer dizer que não compre mais tarde, se devidamente incentivada. Sem dados e informação sobre os prospetos, não sabemos porque é que as 98 pessoas não compram.

E as pessoas não compram porquê?

Talvez porque são barateiros
Talvez porque não acham o preço justo
Talvez porque não confiam ainda na minha marca

Nunca irá saber ao certo, e é por isso que é importante tomar decisões baseadas em informação que temos sobre as pessoas, em vez de desenhar uma estratégia de marketing com base no instinto.

Não é assim que se gere um negócio.

Vamos então ver o que é uma estratégia com um funil.

Exemplo duma estratégia com funil

Funil de vendas

Suponha que tem uma loja de desporto e para começar a vender mais do stock, colocou na montra um boneco insuflável em tamanho real à venda.

O objetivo do boneco é chamar a atenção das pessoas, além de querer vender também o boneco.

Até parece uma boa ideia porque o mais difícil é arranjar um cliente. Após ter o cliente, podemos depois vender-lhes produtos relacionados (cross sell) ou produtos mais caros (upsell).

Boneco insuflavel

Então isto é o que um funil pareceria:

Exemplo deste funil aplicado numa loja física

Passo 1: O prospeto entra na loja (graças ao boneco na montra)
Passo 2: O prospeto olha para o boneco na montra
Passo 3: O prospeto pega numa caixa do boneco e coloca-o no carrinho
Passo 4: O prospeto vai à caixa para fazer pagamento
Passo 5: O prospeto faz a compra e vai para casa com o boneco

Este processo não parece sexy pois não?

Mas o que interessa aqui não são os passos, mas sim o que acontece entre os passos, que é o que faz com que o cliente tome a decisão que tomou.

Vamos fazer uma suposição de números de pessoas que entraram na loja conforme cada passo.

Suponha que cada passo tem estes números:

Passo 1: 100 pessoas
Passo 2: 80 pessoas
Passo 3: 20 pessoas
Passo 4: 4 pessoas
Passo 5: 2 pessoas

Do passo 1 (100 pessoas) para o passo 5 (2 pessoas) temos uma taxa de conversão de 2%, ou seja, de 100 pessoas que entraram na loja, 2 pessoas compraram efetivamente.

Pessoas em passos dum funil

Estes 2% não parecem nada espetaculares, mas note que podemos fazer algumas inferências com base nisto.

Por exemplo, eis os 5 passos, passo a passo (no pun intended)

  1. 100 pessoas entram na sua loja, maioritariamente por causa do boneco.
  2. 80 dessas pessoas ficaram a admirar o boneco na montra. Isto significa que o boneco chama a atenção das pessoas.
  3. Dessas 80 pessoas, 20 pessoas colocaram-no no carrinho, ou seja, apenas 20 pessoas que mostraram interesse potencial em comprar.
  4. Destas 20 pessoas, 4 pessoas foram para a fila para comprar o boneco. Perdemos aqui 16 pessoas pelo caminho. Talvez o preço seja elevado, ou a qualidade do boneco deixa algo a desejar. Se estiver fisicamente na loja, pode-lhes pedir feedback e 1) baixar o preço e perceber se mais pessoas compram o boneco, e 2) encomendar um boneco semelhante doutro fornecedor para perceber se o problema é da qualidade.
  5. Dessas 4 pessoas só 2 pessoas compraram. As outras duas talvez se tenham arrependido, e colocaram o boneco de parte. Pergunte porque não compraram o boneco e faça também alguns teste ou suposições de porquê não terem comprado, tais como 1) acharam o boneco engraçado mas decidiram não comprar no fim porque já tinham outros produtos mais importantes para comprar, 2) acharam um bocado caro o tipo de boneco, 3) chegaram à conclusão que não precisam mesmo dum boneco, etc.

Ao ter os passos dum funil (físico ou digital) delineados desta forma, consegue medir os passos, analisar as métricas e fazer com que os seus funis (e vendas) aumentem os seus resultados, porque saberá desta forma o que vender, e como vender.

O mais interessante nisto é que quando analisa os seus dados desta forma, não está a desperdiçar dinheiro, porque está a tomar decisões, não baseadas em instinto, mas sim em dados factuais, que pode usar na sua estratégia de marketing para ter os resultados que merece – e isso faz toda a diferença.

E você já usa funis de vendas e de marketing na sua empresa? Responda e partilhe comigo se está a usar funis e se eles estão a funcionar na sua atividade.


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