Todas as empresas querem gerar mais leads qualificadas para os seus negócios. Mas como fazer isso corretamente é um quebra-cabeças para algumas marcas e marketers.

Este artigo mostra como pensar em geração de leads de forma diferente. “Pensar” pode não parecer importante, mas é: a mentalidade errada fará com que invista tempo e recursos a ir atrás do objetivo errado. Além disso, mostro boas estratégias para gerar leads qualificadas.

Antes de gerar mais leads qualificadas…

Uma lead não lhe vai cair no colo. Uma lead é uma pessoa real, que encontra a sua empresa na internet. Ponha-se no papel dessa pessoa para começar a pensar como ela e irá ter um maior entendimento de como gerar leads.

Que incentivo/valor dá às pessoas?

Quando foi a última vez que colocou o seu endereço de email num formulário sem ninguém lhe pedir ou sem querer a oferta que estava por trás do formulário? Provavelmente nunca.

Muitas empresas nem se dão ao trabalho de saber que valor podem agregar aos utilizadores em troca dum endereço de email. Ter uma caixinha com “subscreva a newsletter” não funciona.

Porque é que as pessoas se hão de subscrever na sua lista de emails? Só porque você quer? Onde é que está o incentivo, onde é que está o valor que lhes apresenta? Eis um exemplo em que as pessoas podem estar dispostas a dar os seus dados (nome, email), porque existe uma oferta prometida (eBook, guia) após o preenchimento do formulário.

Basicamente, gerar leads funciona como uma transação: você dá algo de valor ao utilizador, e eles em troca dão-lhe os dados deles (nome, email, etc.).

O valor que dá ao utilizador pode vir na forma dum guia, dum relatório, ebook, ou simplesmente bons artigos, que agregam valor aos leitores.

Como é esse incentivo/valor apresentado?

Como proporciona ou agrega valor às pessoas? Apenas criar bom conteúdo não chega. É bom, mas não chega.

A maioria das empresas em Portugal (e mesmo nos outros países Lusófonos) não apresenta nada ao utilizador. Outras, ainda colocam um guia ou ebookzinho e colocam-no por trás dum formulário.

Mas ponha-se no lugar do seu potencial cliente/lead: quão frequentemente você se depara com um ebook espetacular ou um artigo que é exatamente aquilo que queria ver? Talvez raramente.

Como as outras pessoas, você encontra conteúdo ao pesquisar nos motores de busca, nas redes sociais, ou em link em outros sites, anúncios ou email (seja uma newsletter ou alguém na sua rede de contactos).

Se não promove o conteúdo que cria, mais vale nem criá-lo de todo. O conteúdo deve ser promovido, tanto para pessoas que já estão na sua base de dados, como para todas as outras que não estão, pois aí é que vai angariar leads.

A menos que tenha um grande público que já partilha ativamente o seu conteúdo, terá de ganhar ou pagar para ter esse público. Caso contrário, continuará a gerar poucas leads, e a razão para isso é: ninguém sabe que você existe.

Como gerar mais leads qualificadas

Se leu o artigo até agora, está com uma maneira de pensar diferente em relação a angariar leads e potenciais clientes para a sua empresa ou projeto.

Assim podemos passar para a próxima fase, que é como gerar leads qualificadas.

Organize o seu marketing

A maioria dos websites não estão otimizados como poderiam estar para levar os utilizadores pelo funil de marketing e de vendas. E provavelmente você também está a deixar “carradas” de leads para trás, porque as pessoas não sabem o que fazer quando chegam ao seu site.

Para aumentar as suas hipóteses de gerar leads no seu website, coloque-se estas perguntas:

• onde devem clicar para descarregar conteúdo? Se isso não é claro logo quando eles carregam a sua página, está na altura de a melhorar. O valor ou incentivo que lhes apresenta, em troca dos dados dele (nome, email) devem estar bem visíveis.
• É claro para os visitantes (novos e repetidos) onde devem clicar para ler conteúdo do blog ou outro conteúdo de content marketing? Se os visitantes não sabem onde está o conteúdo que lhes responde às questões e resolve o problema deles, mais vale nem o criar.
• É claro qual o próximo passo para o visitante em cada página? Não leve os seus visitantes numa caça aos gambozinos. Cada página do seu site deve ter algo para eles fazerem; quer seja um download, consumo do conteúdo, mostrar um produto, testemunhos, case studies, etc. Faça com que seja tão fácil como se a sua mãe ou avó pudessem perceber facilmente a coisa.

Se qualquer um dos pontos anteriores levar mais do que dois segundos, é melhor começar a repensar a estrutura e apresentação do seu website. Estar insatisfeito com a maneira como apresenta o seu website é bom sinal, porque mostra que você está bem sério(a) em querer melhorar.

Crie conteúdo que gostaria de ter para si mesmo

Muitas empresas e marketers pensam que podem criar qualquer tipo de conteúdo (artigos, etc), mesmo conteúdo promocional, colocá-lo por trás dum formulário e já está, é o que chega para começar a gerar leads qualificadas. Errado.

Quando foi a última vez que fez uma pesquisa na net ou clicou num link do Facebook que promovia um produto que você não queria saber, ou sobre um tema no qual não tem interesse nenhum. Provavelmente nunca. Afinal de contas porque é que iria clicar numa coisa no qual não tenho interesse nenhum?

O mesmo se passa com a geração de leads, independentemente da indústria onde está. O seu conteúdo deve estar focado no comprador.

Para criar conteúdo que interessa ao seu potencial cliente, pense num desafio que este pode ter que a sua empresa poderia resolver.

Escreva algo sobre esse problema, e como o resolver, e se o conteúdo for bom e agregar valor, as pessoas irão estar propensas para lhes dar a informação delas em troca desse recurso, seja um guia, ebook ou um artigo completo.

Se necessário, pergunte às pessoas. Em vez de adivinhar o que as pessoas querem, pergunte-lhes quais são os 2 ou 3 problemas principais com que se deparam atualmente. Pergunte a pessoas suficientes, e provavelmente os mesmos problemas irão surgir. Aí já sabe sobre tema que deve escrever.

Promova conteúdo para onde o seu público está

Se não promover, mais vale nem criar o conteúdo. Aconselho usar a regra dos 80/20: 80% dos seus esforços devem ir para a promoção do conteúdo; 20% a criá-lo.

Mas como promove conteúdo? Em que canais é que o pode mostrar?

Depende.

Depende do seu público-alvo. Não é necessário querer estar em todo o lado. Por exemplo, não tem de se sentir obrigado a ter uma conta Instagram ou Pinterest, se não é lá que vive o seu público-alvo.

Tem de ir para onde está o seu potencial cliente, e não se sentir na obrigação de ter de distribuir o seu conteúdo em todas as redes sociais, só porque está na moda.

Parece óbvio não é?

No seu perfeito juízo, não iria ser anfitrião dum evento sobre padaria para promover uma aplicação para redes sociais para pessoas com intolerância ao glúten (o pão tem trigo).

Mas muitas empresas agem desta maneira quando pensam em todas as redes sociais e os meios online. Cada uma destas plataformas apela a um tipo de público diferente.

E o problema é que muitas empresas e marketers tentam empurrar o seu conteúdo em todos os canais e redes sociais que conseguiram encontrar, e depois pasmam-se com a falta de resultados.

Porque é que duas pessoas completamente diferentes, em canais completamente diferentes, iriam achar qualquer valor num conteúdo criado para nenhuma delas?

Por isso, investigue onde está o seu público-alvo, onde estão as pessoas que lhe interessam. Saiba onde é que elas vivem, em que trabalham, os seus passatempos, e o que as faz felizes.

Não é fácil, mas é a forma ideal de criar um público qualificado e que se identifique consigo e com a sua marca, para estarem interessados no seu produto ou serviço.