Normalmente as empresas misturam os conceitos de maketing que funcionam no mundo offline querendo aplicá-los ao mundo das vendas digitais.

Se você for a uma loja física do Bricomarche, Aki, ou similar, provavelmente está empenhado em comprar alguma coisa. Mas no mundo digital, a jornada do consumidor (customer journey) não é assim tão simples.

71% das pessoas abandonam carrinho de compras em vez de comprar logo. As pessoas normalmente vão-se embora e voltarão uma série de vezes antes de se decidirem pela compra.

O que você tem de fazer é certificar-se que eles voltam, e uma das maneiras de fazer isso é com anúncios re-targeting (re-marketing).

Explicação do que é o retargeting/remarketing

Este artigo foca-se no re-targeting com anúncios Facebook, mas também pode fazer re-targeting com Google Adwords.

Re-targeting é mostrar anúncios a pessoas que já visitaram o seu website.

Um potencial cliente adiciona um produto ao carrinho mas não compra, portanto você mostra-lhes um anúncio com o mesmo produto para os lembrar.

Isto funciona bem, porque estas pessoas já mostraram interesse na sua empresa: anúncios re-targeting trazem 26% das pessoas de volta para o seu website (que tinham previamente abandonado o carrinho).

Exemplo de anúncio re-targeting (já estive neste website a ver este produto)

Para tirar melhor partido do re-targeting/re-marketing, eis uma lista de conceitos que vão ajudar a ter mais vendas no seu website.

1. Obtenha tráfego novo

Para ter bons resultados com o retargeting a longo prazo, você deve ter um fluxo constante de novo tráfego (novos utilizadores) a chegar ao seu website.

O seu anúncio só será visto por pessoas que interagiram com a sua marca ou produto, portanto se não tem visitantes novos, vai acabar por mostrar o mesmo anúncio ao mesmo tipo de pessoas, repetidamente.

Faça primeiro uma campanha de anúncios Facebook para gerar tráfego frio, ou seja, a pessoas que ainda não o conhecem.

Para isto, o Facebook apresenta uma série de métodos para mostrar o seu anúncio a pessoas relevantes. Pode por exemplo:

• Usar Estatísticas do Público para encontrar os seus dados demográficos.
• Use a pesquisa do Facebook para encontrar pessoas influentes para a sua empresa.
• Crie um Público-alvo semelhante para encontrar mais do tipo de clientes que obteve em campanhas anteriores.

2. Faça re-targeting com moderação…

Re-targeting é um método de marketing eficaz para trazer as pessoas de volta para o seu website, mas apenas se for feito com juízo e moderação.

Ver os mesmos anúncios da sua empresa, vez após vez, por toda a internet, pode deixar os seus utilizadores saturados de estar sempre a ver a cara da sua empresa.

Não mostre o mesmo anúncio mais que 5 vezes à mesma pessoa.

Fazer re-targeting três ou quatro vezes ao mesmo público-alvo é suficiente. Mais do que isso, as pessoas começam a sentir-se desconfortáveis, e possivelmente chateadas se lhes mostrar os anúncios muitas vezes.

Não persiga as pessoas, convide-as com gentileza e conduza-as de volta para o seu website.

Segmente bem o público-alvo a quem está a fazer o re-targeting. o Facebook permite criar listas personalizadas para os seus públicos. Assim pode fazer re-targeting a listas de pessoas que ainda não viram o anúncio, ou a pessoas a que ainda não foram feitas re-targeting.

3. … mas não tenha medo de fazer Re-targeting

O re-targeting deve ser feito com moderação, mas não vá ao extremo de não o fazer de todo, ou de fazer pouco.

É a mesma analogia das vendas: se não pedir pela venda, a resposta vai ser sempre não. Apenas tem de usar este meio publicitário com moderação e saber se está a fazer demasiado, ou pouco.

Faça re-targeting. Se não pedir a venda, a resposta é sempre não.

Suponha o seguinte:

• O custo médio por clique do seu anúncio Facebook é €0.20.
• Se obter 1000 cliques, gastou €200.
• Se a sua conversão de página for 2%, obterá 20 conversões.
• Mas sabendo que 70% dos carrinhos são abandonados no checkout, então precisa de 34 checkouts abandonados para ter 20 conversões.
• Se tiver 34 checkouts abandonados, e o re-targeting lhe conseguir trazer 25% dessas pessoas, então terá aproximadamente mais 9 conversões.

Cada conversão dá-lhe a faturar €20, assumindo a tal taxa de conversão de 2%.

Se não tiver a fazer retargeting, ganhou €400 (20×20).
Se estiver a fazer retargeting, ganhou €580 (29×20).

4. Dê uma razão para o cliente voltar

Uma boa estratégia no re-targeting é subornar o potencial cliente a voltar ao website com um desconto. É simples e costuma funcionar.

Desconto incentiva utilizador a voltar ao website

Convém no entanto ter algumas coisas em atenção:

• Não ofereça um desconto fraquinho. Um desconto de 5% pode ser bom para si, para não perder margem, mas não é um motivador forte o suficiente para que as pessoas queiram voltar para o seu website.
• Não desconte demasiado. Fazer demasiados descontos (e frequentes), faz com que as pessoas só comprem quando os produtos estiverem em desconto.

A melhor coisa a fazer com descontos é usá-los, e não descontar pouco nem descontar muito.

Não perca tempo com descontos de 5%, mas não venda o seu negócio ao desbarato com descontos de 50% só porque quer crescer o seu negócio. Vai haver pessoas a comprar, mas será o tipo de cliente que não iria querer ter a longo prazo.

5. Use o email como re-targeting

Fazer re-targeting aos utilizadores e clientes que visitam o seu website é bom, mas há outros meios que pode usar, como o email.

Provavelmente já usou uma lista de emails como um público-alvo personalizado no Facebook, mas sabia que pode criar um público personalizado de pessoas que clicaram em links dos seus emails?

Da mesma forma que coloca um pixel Facebook no seu site para acompanhar aquilo que os seus utilizadores andam a fazer, pode usar um pixel de email para saber que pessoas estão a obter mais valor dos seus emails.

Retargeting por email

Os resultados variam de acordo com o tamanho (e qualidade) da sua lista, mas com o email re-targeting, conseguirá espremer mais algumas vendas.

O que torna isto interessante é que as pessoas que clicam nos links dos seus emails estão envolvidas consigo: são potenciais clientes apenas à espera dum empurrãozinho.

Se lhes conseguir fazer re-targeting com conteúdo que é relevante para o tipo de links que eles tiverem clicado nos emails, irá conseguir obter mais algumas vendas adicionais.

6. Mostre anúncios diferentes

Campanhas de retargeting são feitas para pessoas que já conhecem a sua empresa. Se lhes mostrar o mesmo anúncio, vez após vez, vai criar “cegueira de anúncios” e ser apenas mais um ao barulho.

Isto é ainda mais verdade quando se faz publicidade em vários canais e campanhas. Pode pensar que é aceitável usar um anúncio que já usa há um mês, mas os clientes vão notar que você está a reciclar os mesmos anúncios.

Varie os seus anúncios Facebook

Não significa que você tem de andar a criar sempre novos anúncios.

Há algumas coisas que pode fazer para dar uma nova frescura aos seus anúncios existentes para que eles pareçam novos para os seus potenciais clientes:

• Pode mudar as cores do anúncio Facebook para tornar mais apelativo ao utilizador;
• Pode re-escrever a copy (texto) para dar-lhe um outro impacto;
• Pode mudar as imagens no criativo para que pareça um novo anúncio.

No Facebook, em média, o utilizador ao fazer scroll na sua feed de notícias vê uma dezena de anúncios por dia. Para se destacar dos outros, você vai ter de exibir-lhes novos anúncios, pelo menos de vez em quando.

7. Leve as pessoas para uma landing page

Anúncios re-targeting são anúncios otimizados porque vão ao encontro dos desejos das pessoas que já mostraram interesse na sua empresa.

Estas pessoas têm maior propensão para se converterem do que estranhos, porque já estão ligados a si e à sua marca.

Leve as pessoas para landing page

Mas se está a levar os utilizadores para a homepage em vez duma landing page dedicada, então eles não se vão converter.

Navegar da sua homepage para a página do produto que você anunciou no anúncio requer trabalho da parte do cliente, e isso nunca se faz: nunca se dá trabalho ao cliente.

Leve as pessoas que clicaram no seu anúncio para uma landing page relevante e torne o mais fácil possível para elas comprarem o seu produto.

Siga estas sete recomendações, e irá obter mais lucros e faturação das suas campanhas de re-targeting.