Algumas pessoas estão cada vez mais insensíveis a dar o endereço de email em troca dum e-book ou guia, para se tornarem leads duma empresa.

As coisas eventualmente irão chegar ao ponto de que enquanto as pessoas se podem inscrever numa landing page para receber um incentivo qualquer (ex.: ebook, promoção), podem nem se dar ao trabalho de descarregar.

Nem descarregar, nem ler ou ver o incentivo oferecido. E isso, infelizmente, é uma oportunidade perdida para os marketers e empresas que criam estes incentivos, porque assim a pessoa não interage com a marca.

O relacionamento com os utilizadores está a evoluir, e os riscos são maiores.

Temos de nos tornar conhecidos aos olhos do prospeto antes do deste perceber que eles têm um problema e de irem à procura da resolução para isso.

Isto é feito ao oferecer bom conteúdo, no contexto certo e com um mecanismo de entrega apropriado.

Sensibilizar através de conteúdo segmentado

As pessoas ainda querem encontrar respostas para as suas questões e irão continuar à procura dessa informação de várias maneiras.

Então o que fazer?

O que se deve fazer é dar às pessoas conteúdo (ex.: artigos) que resolvem algum problema que elas tenham, e apresentar esse conteúdo sem compromisso em plataformas como o Facebook.

O conteúdo pode ser um vídeo curto ou uma série de vídeos, uma série de artigos no blog, ou mesmo uma checklist ou templates.

O ideal é que o conteúdo seja curto, conciso, útil e fácil de aceder e consumir.

E porquê? Porque pouca gente tem paciência para ler um e-book de 30 páginas, mas uma checklist de 1 página que mostra como resolver um problema é mais fácil de consumir.

Namorar, antes de casar

Primeiro cria-se confiança com a pessoa, depois é que se pede para comprar o nosso produto ou serviço.

É como conhecer alguém do sexo oposto: não vamos ter com aquela pessoa e pedir logo em casamento. Talvez o melhor a fazer seja conhecer a pessoa, marcar um encontro (café, jantar), depois namorar e só depois casar.

Como é que o conteúdo gratuito ajuda a tornar um visitante numa lead? Ajuda porque estamos a dar algo sem querer nada em troca.

Conteúdo de alta qualidade sem compromisso gera confiança e autoridade, fatores fundamentais no marketing e nas vendas.

O fator crítico para que isto funcione como tática de geração de leads é o remarketing ou retargeting.

Explicação do que é o retargeting/remarketing

Talvez já esteja familiarizado com o retargeting se já alguma vez viu um produto que andava a pesquisar online.

Há uns tempos atrás eu andava à procura dum livro raro de encontrar. Deparei-me com alguns sites até me contentar com um que vendia o livro em condições que me agradavam.

A partir daí comecei a ver anúncios daquela livraria online onde quer que eu navegasse na internet.

Até mesmo depois de ter decidido não comprar lá nessa livraria online, e ter comprado na Amazon (porque entretanto ficou disponível na Amazon), continuei a ver anúncios de todas as livrarias online que eu havia visitado. Isto é retargeting, mas é um retargeting pobrezinho.

Ou talvez você tenha descarregado um e-book gratuito num site e quando voltou para descarregar mais um do site, eles já sabiam o seu nome e email e preenchiam automaticamente o formulário (o HubSpot faz isto no site deles). Isto é outra forma de retargeting.

Este formulário foi preenchido automaticamente

O Retargeting envolve colocar um cookie no browser do visitante que mostra que ele esteve no seu site. Este cookie permite às plataformas de anúncios (ex.: Facebook, Google Adwords) mostrar anúncios seus quando a pessoa visita um dos seus sites.

Muitas pessoas não gostam desta tecnologia, e é possível gerir as suas definições de privacidade no Google ou Facebook para evitar ser “retargeted” (ou instalar uma extensão no seu browser para bloquear anúncios).

Uma das maneiras mais eficazes de usar o retargeting num processo de “namoro da lead” (também chamado lead nurturing) é ao usar a ferramenta de retargeting do Facebook.

Para isto, crie anúncios patrocinados para algum tipo de conteúdo específico que tenha no seu site, ou seja, crie anúncios com um link para um artigo ou vídeo no seu site, que mostra como resolver um problema ou dor do prospeto.

E depois vá aos relatórios e veja quem visitou e consumiu esse conteúdo.

Com isto, pode começar a criar Públicos personalizados das pessoas que visitaram o seu conteúdo gratuito (ex.: artigo no blog) com o conhecimento de que eles podem estar interessados numa versão mais avançada daquele conteúdo em troca do endereço de email deles.

Crie um anúncio que aponta para um artigo no seu blog.

Esta abordagem, apesar de precisar de mais paciência, abre mais oportunidades para chegar a um público-alvo maior e que estará mais recetivo à sua marca, aumentando assim as suas conversões.

Porquê?

Porque ao fazer um anúncio para um artigo no seu website, que resolve o problema da pessoa, esta passa a confiar mais em si e a tomá-lo como líder no seu mercado.

Se quiser saber como fazer retargeting, veja este artigo do Social Media Examiner. Se quiser usar o Google, veja como fazer retargeting com o Adwords.

Melhor segmentação, melhor relacionamento

Duas coisas boas com esta abordagem:

• permite “namorar” as pessoas que visitam o seu website,
• criar-lhes campanhas segmentadas baseado no que elas visitaram

Por exemplo, na nossa agência atraímos 3 públicos:

• empreendedores(as) que conhecem bem o seu mercado mas ainda não dominam as táticas que precisam para crescer a empresa deles
• responsáveis de marketing que querem mais conhecimento e aumentar o seu arsenal de marketing
• consultores freelancers que estão à procura de mais clientes e saber servi-los bem

Ao usar uma abordagem de retargeting, posso proporcionar-lhes uma experiência personalizada para os diferentes públicos, com base no perfil deles e no conteúdo que eles visitaram.

Esta abordagem do retargeting não é exclusiva do Facebook, pode usar várias outras plataformas, como o Google Adwords (saiba como fazer retargeting no Adwords), entre outros.

Este é o tipo de tecnologia por trás de ferramentas como a Marketo, HubSpot, ou outras ferramentas de marketing automation, e até ferramentas de analítica como o Kissmetrics.

A lição a tirar disto tudo é que à medida que se começa a usar esta tecnologia para proporcionar experiências personalizadas e relevantes para as pessoas, mais elas irão confiar em si, aumentando as suas conversões e vendas.

E se eu não tiver dinheiro para isto?
Não precisa de custar dinheiro, mas vai-lhe custar tempo para criar conteúdo. Concentre-se em resolver uma dor que o seu público-alvo tenha. Crie conteúdo regularmente que resolva esse problema e pesquise palavras-chave que o seu público possa estar à procura. Aqui o objetivo é ajudar as pessoas.

E você, já usa retargeting?