Desde aplicações internas a portais para o cliente, há várias plataformas que estão a causar disrupção no marketing B2B em várias indústrias, desta forma revolucionando tanto processos internos como relações com os clientes.

Para as empresas (e os marketers) B2B se manterem relevantes, têm de se atualizar nas suas estratégias digitais, acomodando-as para a sua indústria, os seus clientes e os seus sistemas e processos. Os que não o fizerem vão ficar para trás.

Estratégia digital para B2B

Começar com o pé direito pode ser difícil se já tivermos começado com vários pés esquerdos. O marketer moderno B2B precisa dum caminho que consiga traçar, percorrer e alterar conforme o caso. Aqui está uma estratégia digital para ajudar as empresas e marketers no mundo business-to-business.

1. Prioritize o que é importante

Não iria querer planear uma viagem sem um destino pois não? Então não queira iniciar uma inovação digital sem estabelecer objetivos primeiro. Inicie a sua estratégia ao identificar e dar prioridade ao que é importante no negócio.

Esta identificação/prioridade é diferente de empresa para empresa e dependente da indústria. Pode ser importante angariar novos clientes, vender produtos mais caros a clientes existentes, ou aumentar a eficácia interna. Para saber como orientar os seus esforços, faça uma lista de todos os factores que causam impacto nos resultados financeiros da empresa, e peça à equipa financeira para estabelecer uma relação entre os objetivos que quer dar prioridade e o impacto que podem ter (a nível financeiro).

Esta assessoria pode ser parte do seu planeamento anual, de forma a poder dar prioridade às iniciativas digitas que vai criar para o ano. Se a sua equipa ou analista identificarem produtos que podem entre-vender ao cliente como sendo uma prioridade, pode adicionar essas recomendações de produtos ao seu portal de clientes. Se o seu analista o informa que precisa se concentrar na eficácia interna, talvez seja melhor criar uma intranet social para ajudar os empregados a pouparem tempo e colaborarem de melhor forma.

2. Apele à sua audiência

Conceba cada plataforma a partir da perspetiva do seu público-alvo. Cada segmento da sua audiência tem expetaticas diferentes a cada etapa do ciclo de vida do cliente, e devemos apresentar-lhe o conteúdo e funcionalidades certas para ir ao encontro dessas expetativas.

Baseado nas prioridades que identificou, a sua audiência pode ser constituídas por investidores, empregados, parceiros ou clientes, e vários segmentos existem dentro de cada um destes públicos-alvo. Faça um mapa em cada etapa do ciclo de vida do cliente por segmento. Liste os desejos e necessidades de cada segmento em cada etapa, e depois identifique o conteúdo e funcionalidade que a sua plataforma tem de ter para ir ao enconto desses desejos e necessidades.

Um caso prático seria, se a sua prioridade fosse vender produtos mais caros a clientes existentes, mapear aquilo que cada segmento da sua clientela base quer e deseja em cada fase do ciclo de vida do cliente. Pode descobrir que um segmento da sua audiência quer ver estudos de caso de outros clientes que compraram, enquanto outro quer uma cronologia clara da nova linha de produtos. Após perceber estas necessidades, pode conceber o seu portal, apresentando o conteúdo certo e a funcionalidade certa para o segmento certo do seu mercado.

Comporte-se como uma startup

Várias empresas ainda usam software antiquado que não vai ao encontro das necessidas modernas dos marketers e dos clientes. Saia desses hábitos da velha guarda e escolha solução de TI (Tecnologias da Informação) para desenvolver software e plataformas que funcionam para si, para a sua empresa e os seus clientes B2B. Dê à sua equipa tempo suficiente para seguir as melhores práticas da sua indústria e otimizar o desempenho e a segurança.

Muitas empresas podem levar um ano em desenvolvimento antes de lançar um novo website ou app, mas poderiam aprender bastante mais se fizessem split testes, ou testes A/B em páginas de topo, à medida que iam desenvolvendo páginas (ou funcionalidades) secundárias. Ir trabalhando aos poucos permite reunir melhor conhecimento, mas também gerar leads mais cedo, em vez de esperar que esteja tudo pronto antes do lançamento oficial.

Existem serviços web de terceiros e open-source que ajudam neste desenvolvimento. Desde ferramentas CRM completos como a Salesforce (que são muito úteis), até open-source que baixam o custo do projeto no total, há ferramentas que se podem usar para não se andar a re-inventar a roda.

Dos projetos open-source disponíveis, pelo menos para projetos grandes que precisam de escalabilidade, recomendo o Drupal, pois é uma infra-estrutura flexível no qual programadores e developers poderão implementar os designs e ajudam no seu desenvolvimento no back-end. O Drupal é usado na NASA e no site do governo dos Estados Unidos da América.

Sumário

Independentemente da sua indústria uma estratégia digital sólida é essencial para o sucesso no marketing B2B. Não se pode dar ao luxo de não inovar. Siga o seu mapa para criar uma estratégia digital atualizada que irá ajudar a ir ao encontro dos seus objetivos de marketing B2B e manter-se relevante com o panorama digital, que está em constante evolução.