Como criar uma salespage para um curso

Se tem um curso ou está a pensar criar um curso online, este artigo é para si.

Criar um curso ou uma formação é algo que provavelmente lhe levou algum tempo e esforço a fazer através de tentativa-e-erro.

A vantagem dum curso é que ele é online, o que significa que os seus estudantes podem estar em qualquer sítio no mundo, desde que tenham uma ligação à internet.

Mas só porque tem um curso criado, não significa que as pessoas vão a correr e a saltar para se inscreverem no seu curso, porque provavelmente, não fazem a mínima ideia que você tem um curso.

Então o que fazer? Como vender o seu curso online?

E a resposta é ao criar uma sales page (página de vendas) que venda o curso por si, sem ser necessário andar a bater de porta-em-porta ou a contactar pessoas que não o(a) conhecem de lado nenhum.

A sales page é uma landing page que vende o seu curso.

[bctt tweet=”O propósito duma sales page é vender alguma coisa.”]

Esta sales page é página que tem como objetivo convencer alguém inscrever-se ou comprar o seu curso. É a página que os seus potenciais estudantes visitam antes de tomar a decisão de se inscreverem (ou não) no seu curso.

Little paper icon

A sales page da maioria dos cursos não é encontrada por ninguém, está às moscas. E isto é partindo do princípio que existe, de todo, uma página que vende o curso daquela empresa ou pessoa.

Um potencial estudante pode encontrar a sales page dum curso de várias formas:

  • através de ver um vídeo ou ouvir um podcast
  • num anúncio no Facebook ou Google
  • por via dum email que lhes foi enviado
  • através de algum artigo num blog
  • ao fazer uma pesquisa no Google
  • ou através dum webinar

Independentemente da estratégia de marketing usada para levar a alguém à sua sales page, o importante é o que eles fazem quando lá estão.

Criei uma worksheet para ajudar a criar uma sales page para o seu curso. Isto é um ficheiro em PDF que pode usar para planear e organizar o conteúdo para a sua sales page. Para descarregar este ficheiro gratuitamente, escreva o seu email na caixa em baixo e ser-lhe-á enviado a worksheet por email.

[et_bloom_locked optin_id=”optin_11″] Clique aqui para descarregar a worksheet sales page de curso. [/et_bloom_locked]

3 coisas que deve saber sobre uma sales page

A sua sales page tem apenas um objetivo, que é convencer a pessoa a inscrever-se no seu curso (mesmo que o seu curso seja gratuito).

Cada palavra, cada imagem, cada elemento e disposição deles na sua página devem ir ao encontro desse objetivo (venda/inscrições do curso).

Nota de euro e sales page

A sua sales page não é para impressionar ninguém, é para obter resultados. Não escreva para impressionar as pessoas com o seu intelecto, porque o que interessa são inscrições no curso e não a admiração dum professor de literatura Portuguesa

O propósito da sua página do curso é que o utilizador, após ter lido a sua sales page, decidir que quer se inscrever.

Infelizmente, escrever uma sales page persuasiva é uma competência que a maioria das pessoas não tem e não desenvolveu. A capacidade de criar copy, ou seja, texto persuasivo, é uma competência que pode levar anos a desenvolver.

Por isso é que bons copywriters se cobram – e bem – pelos seus serviços, porque escrever uma boa sales page pode gerar milhares de euros para os clientes deles. Copywriting é uma das competências mais importantes que um empreendedor pode ter.

[bctt tweet=”Copywriting é uma das competências mais importantes que um empreendedor pode ter.”]

Neste artigo vou dar-lhe uma ajuda para conseguir criar uma sales page que incentive as pessoas a inscreverem-se no seu curso.

Copywriting e a arte da venda

Copywriting é a capacidade de persuadir alguém através da palavra escrita. Mas para que a sua copy seja eficaz, deve saber responder a estas questões antes de começar a escrever.

Quando tiver a resposta a estas questões, pode então começar a desenvolver a sua sales page com base na informação que captou dessas respostas.

Foguetão e lápis

1. Para quem é este curso

Para quem é este curso? Quem é o seu público-alvo? Quem são as pessoas que estariam mais interessadas neste curso?

Não é necessário informação demográfica (idade, profissão, educação etc). Isto é útil, mas não não lhe diz o porquê de alguém se querer inscrever no seu curso.

O seu estudante ideal debate-se com o quê? Que obstáculo está a tentar ultrapassar? Que dor querem evitar, ou que desejo querem conquistar?

Perceber aquilo que motiva o seu público alvo a inscrever-se no curso é mais importante do que saber informação demográfica sobre eles. Ninguém compra um curso. O que compram é a solução para o problema que têm.

[bctt tweet=”Ninguém compra um curso. O que compram é a solução para o problema deles.”]

2. De que forma o seu curso os ajuda?

O que é que o seu curso ajuda as pessoas a concretizar?

Que problema é que os ajuda a resolver? Qual o resultado específico que eles podem ter ao implementar o que aprendem com o seu curso.

Se estiver em dúvida, pergunte a pessoas que tenham o perfil do seu tipo de estudante, e pergunte-lhes algo relacionado com “problema” ou “desejo”. Ou seja, que problema eles gostariam de resolver, ou que desejo gostariam de alcançar.

3. Porque é o seu curso benéfico para eles?

Que benefícios é que o seu curso lhes traz?

Por exemplo, se o seu curso for sobre treino de cães, o seu potencial estudante pode responder que gostaria de ter um cão altamente treinado para impressionar os vizinhos (desejo), ou que gostaria de controlar bem o cão quando vai passear com ele para que ele não esteja sempre a puxar (problema).

É claro que a maioria das pessoas não vai admitir que quer impressionar o vizinho ou que as pessoas não se riam deles.

Por isso, é necessário questionar a fundo a pessoa e fazer algumas suposições. Por exemplo, se alguém lhe disser que “estou cansado do ombro porque o meu cão puxa muito quando o vou passear” sabe que isto é um potencial estudante se o seu curso for sobre treino de cães.

Rapariga a passear cão

Após ter respondido a estas questões, agrupe esta informação numa única frase, que irá escrever com base nesta fórmula:

O meu curso ajuda donos de cães a saber como treinar os seus cães para que os possam passear sem lhe darem cabo do ombro

3 tipos de Sales Page

Chegado a este ponto, sabe para quem é o seu curso, o que o seu curso lhes ensina a fazer, e porque é benéfico para eles.

Agora está na altura de criar a sua página de vendas, onde irá usar esta informação de forma ativa.

Só existem 3 tipos de sales page para vender cursos online, e todas elas têm o mesmo propósito, que é incentivar a pessoa a inscrever-se para o seu curso.

Só texto e imagens

Um tipo de sales page pode ter apenas texto, em que o conteúdo desta página contém texto e algumas imagens para ajudar o leitor a querer algum do texto.

Também existem algumas sales page que têm exclusivamente só texto, sem imagens, e estas também se enquadram neste contexto.

Texto e vídeo

Este tipo de sales page é uma combinação de texto e vídeo. O vídeo na página é normalmente um complemento ou um resumo ao conteúdo escrito.

Como o vídeo é cada vez mais popular, algumas sales pages têm vídeos que contêm toda informação do conteúdo escrito.

Só video

Uma sales page em vídeo, também apelidada de VSL (Video Sales Letter), pode ser eficaz quando bem implementada. Uma sales page que tem apenas vídeo deve ter um script bem pensado. Este tipo de sales page, como não tem texto para complementar a página, deve ser persuasivo o suficiente para o visitante se querer inscrever no curso.

No caso deste tipo de sales page, o link para a inscrição/compra do curso estaria por baixo do vídeo. Pode ainda ir um passo mais além e “atrasar” o link de inscrição para que apareça ao fim de alguns minutos da visualização do vídeo.

Conteúdo vs Estrutura

Qual acha que é mais importante na sua sales page?

Conteúdo ou estrutura?

A resposta é: ambos são importantes. É necessário ter bom conteúdo e uma boa estrutura.

A sua sales page deve ter conteúdo (ex.: texto) que seja persuasivo o suficiente para incentivar o visitante a inscrever-se no seu curso, e ao mesmo tempo, deve ter uma estrutura que apresente o conteúdo para que ele seja eficaz.

Rapariga portátil com lâmpada

Anatomia duma sales page

Várias agências e profissionais têm as suas próprias ideias no que toca a criar landing pages e sales pages. Se for ao Google e pesquisar irá encontrar vários resultados de como criar sales page, desde dicas de copywriting até serviços de criação de sales/landing pages.

Leve as pessoas para landing page

Eu prefiro simplificar, e por isso mostro a anatomia que uma sales page deve ter:

  1. Um bom título que capte a atenção
  2. Apresentação do problema (via história)
  3. Benefícios em bullet points
  4. A solução ou oferta (o seu curso)
  5. Os bónus do curso (aumentam o valor do curso)
  6. Testemunhos, que dão prova social
  7. Bio do autor, que dá credibilidade
  8. FAQ, perguntas frequentes
  9. Preço e detalhes de pagamento com uma call to action
  10. Garantia/satisfação (reversão de risco)

Não tem de seguir necessariamente esta ordem, mas na maioria dos casos uma sales page irá ter estes elementos por ordem.

Vamos analisar cada um destes elementos.

1. Título

O objetivo do título é captar a atenção do leitor e incentivá-lo a ler, não é vender o seu curso.

Boneco com título

Pense no seu título como se fosse um anúncio Facebook/Google para a sua sales page. Se o seu público-alvo apenas visse o título, será que iriam se sentir motivados para querer ler mais?

Por exemplo, suponha que tem um cão em casa e que ele é muito rebelde: é irrequieto, morde os seus chinelos e puxa muito a trela quando o passeia.

Se visse um título num anúncio do género “3 truques fáceis para que o seu cão obedeça às suas ordens”, não iria gostar de ver mais?

Provavelmente sim.

O título é também uma forma de qualificar – ou desqualificar – o seu leitor. Se você não tem cães ou não gosta de cães, então o exemplo anterior não lhe é relevante.

2. Apresentação do problema

Após ter captado a atenção do leitor, deve apresentar o problema que eles estão a ter.

ícone de roda dentada em vez de cabeça

Mostre ao seu leitor que consegue “calçar os mocassins” dele e colocar-se no seu lugar ao entender a dor ou frustração que estão a passar.

Se tiver passado pelo mesmo problema que eles estão a passar, apresente o problema como uma história. Isto mostra empatia para com o leitor, incentivando-o a querer ler mais.

Ao apresentar o problema, lembre-os do custo (dinheiro, tempo, vida) de não resolver o problema o quanto antes.

Ninguém compra um curso. O que compram é uma transformação: uma solução para o problema ou alcançar um resultado.

Ajude o seu leitor a perceber o problema antes de apresentar o seu curso como solução para esse problema.

3. Benefícios

Os benefícios são apresentados como em formato de bullet points.

Bullet points

Uma bullet point é uma pequena frase que mostra um benefício do seu curso. Cerca de 5 a 8 bullet points é um bom número para mostrar os benefícios do seu curso.

As bullet points são muito usadas em sales pages porque as pessoas lêem as coisas na diagonal antes de começar a ler o parágrafo, e as bullet points são fáceis de ler, de forma a que o leitor veja rapidamente os benefícios.

4. A solução para o problema (o seu curso)

É nesta secção que irá apresentar o se curso. Mostre ao leitor o que está incluído no curso a nível de módulos e lições, e o que eles podem aprender em cada módulo e lição.

Soluções para problema
Descreva o conteúdo dos módulos e lições do seu curso para que se relacione com os benefícios que o seu curso irá ajudar o leitor, ou a resolver o problema, ou a alcançar um desejo.

No que é que as lições ajudam? Porque é que o seu curso é benéfico para o estudante?

Comunique ao leitor a dor que ele sente no PRESENTE ou o desejo que ele quer sentir no FUTURO.

5. Os bónus do curso

Liste todos os bónus ou material adicional que o seu curso tem (checklists, workbooks) porque isto aumenta o valor percebido do curso.

Case study

Estes bónus não devem ser só fogo de vista, eles devem servir como um complemento ao curso, para proporcionar uma boa experiência aos estudantes.

Eis alguns exemplos do que pode ter como bónus:

  • Recursos descarregáveis (guias, checklists, worksheets)
  • Acesso a um grupo Facebook ou fórum privado
  • Acesso direto a si, via email
  • Consultoria 1-a-1 consigo
  • Reuniões online/físicas mensais (ou webinars)
  • Descontos em outros cursos seus ou produtos/serviços
  • Certificação ao concluir o curso

Coloque um valor monetário para cada bónus, porque aumenta o valor percebido do bónus e do curso no geral.

Se a soma total do bónus excede o preço do curso, isto ajuda a posicionar o preço do curso como sendo um ótimo negócio.

As pessoas só compram alguma coisa se e quando acham valor naquilo que estão a comprar, e que vale a pena o dinheiro que estão a investir.

6. Testemunhos

Apresentou o problema e mostrou a solução (o seu curso), mas só que porque diz que o seu curso é a solução não significa que eles acreditem.

Pessoas a dar testemunhos e referencia

O seu leitor tem de ter algum tipo de validação que prove que o seu curso ajuda mesmo a resolver aquele problema ou ter aquele desejo.

Eles precisam de prova, e por isso é necessário ter testemunhos, porque estes são validação de terceiros de que o seu curso cumpre com o que é prometido.

Os testemunhos são recomendações de pessoas que fizeram o seu curso e estão dispostos a recomendá-los a outros.

Obtenha testemunhos por escrito de pessoas que concluíram o seu curso. Inclua o nome e título da pessoa, e se puder, uma imagem.

Testemunhos em vídeo são muito eficazes (ver exemplo), portanto arranje alguém que possa falar bem sobre o seu curso em vídeo.

Nunca use testemunhos falsos.

Se ainda não tem testemunhos porque está a lançar o seu curso, então faça uma espécie de prova piloto, em que vende uma versão beta do seu curso, mais barata, em troca duns testemunhos das pessoas que foram os primeiros beta testers do seu curso.

7. Bio do autor

A sua biografia é o sítio ideal para mostrar credibilidade no seu curso e em si como instrutor(a). A sua bio responde à pergunta “quem és tu e porque te irei prestar atenção?”

Persona com lupa

Não é necessário ter formação académica como uma licenciatura/mestrado/doutoramento.

Embora isso ajude, são papéis. O que interessa é que a pessoa acredite que o seu curso a vai ajudar a chegar do ponto A ao ponto B, ou seja, resolver o problema que ela está a passar ou a alcançar o desejo que procura.

Poderá ser bom (e divertido) dar a si próprio um título. Por exemplo, o César Millan é o “Dog Whisperer”, o Donald Trump é o “Real Estate Mogul”.

8. FAQ – Perguntas Frequentes

É comum algumas sales page terem uma secção de FAQ onde apresentam respostas a perguntas frequentes.

Rapaz e rapariga com símbolo de pergunta

Estas FAQ ajudam a responder, de antemão, a objeções e preocupações que o leitor poderá ter.

Se estivesse a dar uma apresentação de vendas 1-a-1 do seu curso a um potencial estudante, que perguntas é que eles lhe iriam perguntar antes de eles decidirem comprar o seu curso?

Faça uma lista de 5 a 8 perguntas frequentes que um potencial estudante poderá perguntar sobre o seu curso.

Se não sabe o que eles podia perguntar, faça um webinar ao vivo para o seu público-alvo com uma sessão de perguntas e respostas no final. Escreva todas as perguntas e dúvidas que lhe foram colocadas no final do webinar e coloque-as nesta secção das FAQ.

9. Preço e pagamento

O preço do curso deve ser apresentado com botões de compra que devem ser repetidos ao longo da página, e não apenas no final da sales page.

Este botão tem um link que deverá ir para algum tipo de sistema de pagamento, que pode ser o paypal ou stripe, ou, preferencialmente, um carrinho de pagamento específico para este tipo de vendas online.

Atenção, quando escrevo “carrinho”, não significa que seja o tipo de carrinho usado em lojas e-commerce. Não.

Numa sales page não nos podemos dar ao luxo de fazer o leitor perder tempo ao adicionar um produto ao carrinho e depois ter de ir à página de checkout para preencher os dados e comprar. Isso já são passos a mais para o utilizador, e podemos perder pessoas neste processo.

O tipo de carrinho usado numa sales page é diferente dos carrinhos usados num site e-commerce: numa loja online o objetivo é o utilizador “andar a passear” no site, adicionar produtos ao carrinho e fazer checkout.

Numa sales page só temos um produto à venda, que é o seu curso. O tipo de carrinho usado tem de ser diferente, tem de ser imediato, tem que levar o utilizador para uma página de checkout imediatamente após ele ter clicado no botão de inscrição/pagamento do seu curso.

Eis um exemplo dum tipo de carrinho pensado para a venda de cursos ou produtos deste género.

Página checkout SamCart

O Samcart é um carrinho que permite este tipo de vendas imediatas, mas existem outros que também têm o mesmo tipo de funcionalidades. O Infusionsoft, uma ferramenta de email marketing e CRM, têm também um shopping cart integrado.

Existem outras soluções no mercado, seja em software ou em serviços. Por vezes, certos plugins de membership (membros) têm os seus próprios carrinhos integrados (ex.: Membermouse), assim como certos serviços “chave na mão” de venda de cursos online (ex.: Thinkific e Teachable).

Isto são soluções pagas, mas se vai ganhar dinheiro (e/ou notoriedade) com o seu curso, vai mais do que compensar. O Samcart custa a partir de $99/mês e é um carrinho puro; o InfusionSoft custa a partir de $299/mês, mas atenção que é uma ferramenta completa de email, CRM e carrinho; o Membermouse é um plugin para WordPress que começa a partir de $19.95/mês, e existem outros do género.

Depois temos websites como o Thinkific e o Teachable que são serviços específicos para vender cursos online, ou seja, alojam o seu conteúdo (vídeos, PDF, etc), têm um carrinho integrado, e uma área reservada para estudantes após fazerem o pagamento. Estes tipos de serviços estão a ser cada vez mais populares em relação a outras opções.

O preço do Thinkific vai de $0 a $219 por mês e o preço do Teachable vai de $0 a $299 por mês (quando pagos anualmente). Atenção que estes serviços ficam com uma comissão sobre o pagamento dos cursos vendidos pelos instrutores (ou seja, você).

Além do preço, pode dar a oportunidade ao seu potencial estudante que ele pague de forma faseada, por exemplo, 3 pagamentos de €99 até acabar de pagar o curso.

Meios de pagamento Amy Porterfield

Isto dá alguma margem de manobra a pessoas que não conseguem ou não querem pagar logo tudo duma vez, se bem que ao pagar em múltiplos pagamentos o preço final acaba por ficar mais caro do que se pagasse tudo duma vez.

Pode ainda dar a opção dum trial gratuito, ou seja, um período à experiência do seu curso/produto, em que o seu estudante/cliente pode entrar na área de membros e aceder ao conteúdo, normalmente de forma limitada: a nível de conteúdo (ex.: ver apenas 3 vídeos) ou a nível de tempo (ex.: ter acesso ao curso completo mas por apenas 2 dias).

10. Garantia de satisfação

É bom ter algum tipo de garantia de satisfação na sua página de vendas, porque o leitor que está na sua página poderá estar interessado mas ao mesmo tempo “com o pé atrás” e a pensar “e se eu não ficar satisfeito com este curso?”

Garantia de satisfação

Esta é a sua oportunidade para apaziguar o medo ou a dúvida que ele ou ela pode sentir em relação ao seu curso.

É normal uma pessoa estar reticente em comprar o seu curso, especialmente se nunca o viu a si pessoalmente, ou nunca comprou nada de si.

Por isso usa-se a garantia de satisfação, um período de por exemplo 30 dias em que se devolve 100% do dinheiro à pessoa caso não esteja satisfeita.

É como se estivesse a dizer “Estou tão confiante que vai gostar do meu curso que estou disposto a devolver-lhe o seu dinheiro se não ficar satisfeito”.

Isto remove algum do risco ou medo que a pessoa pode sentir em relação a comprar o seu curso.

Algumas pessoas irão tirar partido da sua política de devolução dinheiro (eles andam aí), mas existem mais pessoas honestas e com vontade de aprender, do que aquelas desonestas.

No entanto, a longo prazo, irá beneficiar de mais vendas porque oferece uma garantia de reversão de risco, e as vendas que tiver irão compensar pelas poucas devoluções que irá fazer (porque o seu curso é mesmo muito bom, certo?).

11. Dica bónus – P.S.

O P.S. (Post Scriptum) é o que você normalmente escreve num email ou numa carta (quem é que ainda envia cartas?), é uma frase ou um parágrafo no final dum email ou página.

Este P.S. é uma secção opcional, mas que por vezes aparece em sales page, no fundo da página e costuma funcionar bem para aqueles que estão indecisos na compra do curso.

A secção do P.S. é um bom sítio para fazer um sumário de toda a sua sales letter em duas ou três frases curtas.

Isto é importante porque muitas pessoas lêem na diagonal, ou passam logo diretamente para o fundo da sales page, e assim podem ver de forma resumida, as vantagens de comprarem o seu curso ou produto online.

Secção PS

O P.S. é como que a sua última tentativa em lhes tentar vender o curso, e por vezes funciona.

Crie uma sales page

Parabéns por ter chegado aqui… você não leu na diagonal pois não?

Não faz mal se o fez, mas espero que volte atrás, leia o artigo completo e saiba como criar uma sales page para vender o seu curso e ajudar muitas pessoas a resolverem o seu problema ou a alcançarem os seus sonhos.

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