Se o seu negócio está dependente de prospeção a frio e referências externas, então você sabe dar valor à importância de obter prospetos de qualidade. Qualificar (ou desqualificar) permite-lhe saber mais sobre o seu prospeto e sobre as suas necessidades de forma a saber como o seu produto poderá ir ao encontro dessas necessidades.
Os empreendedores podem poupar tempo ao usar o telefone, em pessoa, ou quaisquer outras soluções, género redes sociais, como ferramentas para pré-qualificar os potenciais clientes, desde que eles dêem informação suficiente. Se eles não derem informação necessária então talvez o uso do telefone seja mais apropriado neste caso, já que se pode cobrir uma vasta área a nível geográfico para poder qualificar ou desqualificar novos prospetos e conseguir marcações.
É importante conseguir mensurar as chamadas telefónicas e classificar um prospeto com um potencial baixo ou elevado, do género uma pontuação. Quando estiver a marcar as suas chamadas ou visitas na agenda, mova os prospetos de baixo potencial para a base da lista, e os de alto potencial para cima da lista. Faça anotações organizadas (numa tabela excel por exemplo) de todas as chamadas que faça, tendo também uma rotina de follow-up para telefonar outra vez. Atualize esta tabela frequentemente. Poderá usar folhas de Excel para este fim ou qualquer outro tipo de software que lhe permita ter estes dados organizados.
Como empresário(a) ou empreendedor(a), a sua capacidade de conseguir qualificar um prospeto vai depender no número de perguntas que você possa colocar em cada uma das situações de venda do seu produto ou do seu serviço. Quando está na hora de se encontrar com o potencial cliente cara-a-cara, esteja preparado com uma lista de perguntas. Inclua todas as perguntas que possa colocar a um prospeto de forma a fazer com que ele fique ciente de alguma necessidade que ele ainda não se tinha apercebido ou algum problema que ele quer ter resolvido.
Ao colocar perguntas específicas ao seu prospeto, você pode terminar se o seu prospeto não tem necessidade do seu produto ou se compra o produto ou serviço de outro fornecedor. Se o cliente não quer o seu produto, descubra o que ele ou ela está atualmente a fazer ou tem para que você possa explicar como o seu produto pode melhorar o seu fluxo de trabalho.
Normalmente quando um potencial cliente diz “eu não preciso disto”, ele ou ela poderá querer dizer que “eu não preciso disto agora“. A sua concorrência poderá ter-lhe ganho nesta situação, ou não. Se o cliente não estiver agarrado a nenhuma fidelização a longo prazo com um fornecedor, você ainda poderá fazer uma venda. No entanto poderá ser difícil fazer isto se você não conseguir que o seu potencial cliente mova o seu inventário atual.
Se o seu prospeto mostra desagrado com o fornecedor ou produto atual, a sua apresentação poderá dar mais destaque em como o seu produto pode ir ao encontro das necessidades e expetativas dele. Quando os prospetos estão a analisar o mercado para um produto com caraterísticas específicas ou um determinado preço, lembre-se que eles estão a “analisar”. Eles podem ser flexíveis na decisão deles se lhes conseguir chamar à atenção e demonstrar os benefícios da sua oferta.
Ouça o seu prospeto com atenção, saiba quais as necessidades e desejos deles e depois apresente o seu produto de acordo com o que ele ou ela quer. A sua apresentação deve incluir de forma simples e clara as caraterísticas principais, os benefícios e o preço. Não tenha medo em falar no preço desde que consiga dar um orçamento correto ao prospeto. Não fale em todas os pequenos bónus e extras se achar que o prospeto poderá encarar essas opções adicionais como desnecessárias ou descabidas para não ficarem os dois desalinhados no que interessa: fazer a venda. E a menos que haja laguma caraterística importante que lhe salte à vista na qual tem de falar nela, determine em antemão a sequência da sua apresentação com os benefícios tangíveis bem apresentados logo à partida.
Conclusão
Ninguém alguma vez irá perder uma venda se colocar demasiadas questões ou aprender demasiado sobre um potencial cliente. Muitos deles nem sequer estão cientes das suas próprias necessidades. As suas questões devem estimular a perceção deles, qualificá-los e contribuir para você fazer a venda.