Como usar Analítica para mais vendas E-commerce

Qualquer website que tenha algum volume de tráfego (visitantes) tem acesso a uma quantidade significativa de dados. Isto é importante especialmente para sites e-commerce e todas as empresas que têm lojas online.

“Conhecimento é poder.”

Todos os dados sobre os seus visitantes e clientes proporcionam-lhe oportunidades para aumentar a sua faturação e crescer o seu negócio, mas apenas quando consegue recolher e analisar os dados – e agir sobre eles.

Infelizmente a maioria dos websites com lojas online – uns surpreendentes 80% – sequer usam analítica (ou usam mal).

A maioria dos empreendedores que possuem sites e-commerce raramente verificam a sua analítica, e dos que fazem, quase todos nem sequer acompanham métricas importantes como conversões de clientes, comportamentos e objetivos.

Veja também: Otimize Google Analytics em 5 vídeos rápidos
Imagem de artigo Otimizar Google Analytics

Se aquilo que você faz é simplesmente ver o número de visitantes, então está a desperdiçar dinheiro a potes: podia estar a obter muito mais receitas quando souber analisar os dados e agir sobre eles.

Se tem o Google Analytics instalado e usa uma plataforma de e-commerce como o Shopify, aqui estão 5 métricas para analisar que lhe vão dar mais vendas no seu site.

1. Tipo de dispositivo

Isto é crucial. Saiba os tipos de dispositivos que o seu público-alvo mais usa para aceder à sua loja online.

Um estudo feito pela eMarketer mostra que em 2008 apenas 0.3 horas eram passadas a aceder a meios digitais via mobile diariamente; enquanto 2.2 horas eram passadas no desktop. Em 2015, temos 2.8 horas consumidas no mobile e 2.4 no desktop.

Estatística uso mobile 2008 a 2015

2 conclusões a tirar dessa imagem:

  1. O tempo que passamos na web a consumir digital media tem aumentado nos últimos anos
  2. O tempo que passamos na web em mobile ultrapassou desktop em 2013

Já nem é caso de nos perguntarmos se o mobile marketing é importante, porque todos sabemos que é. Agora é o caso de usar estatísticas e a analítica para perceber como o consumidor se comporta ao usar os diferentes tipos de dispositivos.

Os seus clientes estão a usar dispositivos móveis para fazer compras, portanto saber medir a utilização destes na sua loja pode aumentar as suas conversões através de testes do user experience no seu site.

“Testes? Isso é chato?”

Se é chato coça 🙂 É ao saber analisar estes dados e testá-los que vai poder fazer experiências para revelar pontos de fricção que possam estar a acontecer com vários dispositivos móveis que lhe estejam a roubar conversões – ou seja, a perder dinheiro.

Para ver os dispositivos com que as pessoas acedem ao seu site no Google Analytics, vá a Público-alvo > Testes de referência > Dispositivos.

Tipo de dispositivo Google Analytics

Veja também os seus funis de conversões e as taxas de ressalto por dispositivo, pelo menos para as suas páginas mais importantes de conversão, porque esta análise pode mostrar problemas, tais como carregamento da página e problemas de interface/layout.

2. As referências

O Shopify tem relatórios de referências que mostram as principais redes sociais que levam tráfego para a sua loja online. Pode usar estes dados para perceber se vale a pena investir em campanhas sociais, ou para saber se quaisquer campanhas que esteja a fazer de momento estejam ou não a funcionar.

Estes relatórios também são importantes porque mostram onde de que sítios específicos dessas redes sociais essas pessoas estão a vir e de que forma estão a partilhar os seus produtos ou a sua marca (por exemplo, podem vir dum post feito num grupo Facebook).

Também é possível ver estes dados no Google Analytics em Aquisição > Social > Referências da Rede, o meu sítio favorito para ver estes relatórios.

Referências ao site (no Analytics)

Com tudo aquilo que conseguimos medir no nosso site, saber o retorno proveniente das redes sociais torna-se cada vez mais importante porque cada vez mais marcas e empreendedores usam estas plataformas para divulgarem os seus produtos e serviços.

Com as redes sociais a enviarem-lhe tráfego, pesquise nestas plataformas por menções da sua marca e dos seus produtos, e junte-se à discussão onde estas estiverem a ser mencionadas. Pode usar uma ferramenta como a Mention para monitorar estas menções.

Um truque ninja é criar anúncios para segmentá-los para esse público que o mencionou.

3. Produtos populares

O Shopify tem um relatório de “top products” que mostra quais os produtos mais populares com o seu público. Isto é uma boa oportunidade porque estes produtos já têm provas dadas e pode usar estas táticas para os colocar à frente de ainda mais pessoas:

  • Promova esses produtos para a sua lista de emails
  • Use as “Ofertas” do Facebook para estes produtos
  • Crie anúncios retargeting para mostrar produtos a pessoas que abandonaram o produto no carrinho
  • Faça follow-up automático via email com clientes que compraram os seus produtos e peça-lhes para deixar uma avaliação (isto gera prova social)
  • Aproveite conteúdo que estas pessoas já fizeram por si (caso tenham fotos ou vídeos a usar o produto – não “roube” as fotos, partilhe-as e coloque um comentário apropriado)

Ver também: Guia completo dos Anúncios de Produtos Dinâmicos Facebook

Pode ainda comparar os seus produtos mais populares com aqueles que não se vendem bem. Porque é que alguns se vendem e outros não? Quais os elementos do produto, ou da página, que poderiam ser revistos para melhorar o desempenho? Experimente promover estes produtos individualmente ou em bundles para saber se isso irá gerar mais vendas.

4. Conversões

Pode medir as suas conversões no Shopify e no Google Analytics. O Shopify mostra as conversões por produtos que foram adicionados ao carrinho, cliques até à finalização de compra, e a finalização de compra.

Veja como é que os clientes viajam pelo funil. Complemente os dados da sua plataforma de e-commerce com o Google Analytics, e vá a Conversões > Objetivos > Visualização de funil.

Visualização de Funil

Se o abandono do carrinho é elevado, verifique porque é que isso está a acontecer: tem passos desnecessários? Problemas de velocidade do site? Outras questões técnicas?

Ao saber o problema que está a acontecer, pode melhorar as páginas para que convertam mais ou criar campanhas de abandono de carrinho que mostram os produtos que o utilizador deixou no carrinho, e opcionalmente, com alguma oferta especial para incentivar essas pessoas a voltarem ao site e concluírem a compra.

Se tem muito tráfego, mas poucas adições ao carrinho, então algo está a impedir as pessoas de adicionar os produtos: pode ser preço, falta de confiança na sua loja, má descrição do produto, imagens amadoras ou outro tipo de problema de experiência ao utilizador.

Faça uma auditoria das suas páginas de produtos (especialmente as mais problemáticas/que têm menos vendas) para perceber como pode melhorar a interação com o utilizador.

5. Análise do carrinho

A maioria das plataformas e-commerce tem algum tipo de estatística para analisar o desempenho do carrinho. No Shopify pode analisar os carrinhos de clientes que fizeram compras de forma a identificar hábitos de compra destas pessoas e a fazer alguns pressupostos de tendências.

Pode descobrir que a maioria das pessoas que compram produto X compram também produto Y. Isto é útil saber, porque pode criar upsells (venda superior) ou cross-sells (venda cruzada). Por exemplo, alguém que compra um smartphone pode querer vir a comprar um portátil (upsell) ou uma capa de telemóvel (cross sell).

No Google Analytics, pode aceder às vendas que fez em Conversões > Comércio eletrónico > Desempenho de Vendas (terá de ativar a funcionalidade de comércio eletrónico no Analytics se ainda não o fez).

Conversões > Comércio Eletrónico > Desempenho de Vendas

6. Top landing pages

Analise tanto no Google Analytics como na sua plataforma de e-commerce as suas melhores landing pages (páginas de destino) para saber quais as páginas que lhe estão a dar mais resultados e aquelas que têm menor desempenho. No Google Analytics aceda a Aquisição > Search Console > Páginas de destino (tem de fazer a ligação com o Google Search Console se anda não o fez).

Aquição > Search Console > Páginas de destino

1424695904_ktipO que é uma landing page? É uma página específica onde os visitantes aterram, com o objetivo duma conversão (registo ou venda).

Ao saber quais as suas melhores páginas, pode colocar calls to action (apelos à ação) para gerar tráfego para produtos relevantes ou para promover ofertas especiais. Use estas páginas como entrada do seu funil para crescer a sua lista de emails.

E para as piores páginas de destino?

Para as landing pages que têm baixo desempenho, analise métricas como o tempo passado na página e taxa de rejeição. Se as pessoas passam pouco tempo na página e saem logo então é porque provavelmente há algo que está a falhar (preço, fotos amadoras, fraco layout/website).

Se não souber porque é que essas fracas landing pages têm baixo desempenho, contraste-as com as suas top landing pages: o que é que as distingue das duas?

7. Pesquisa no site

O que pesquisam as pessoas no seu site? O que é que elas querem encontrar, sabe?

Pois é… a maioria das empresas não sabem o que é que as pessoas pesquisam no site delas.

Saiba o que as pessoas pesquisam no seu site ao ir Comportamento > Pesquisa de sites > Termos de Pesquisa no Google Analytics.

Consultas de pesquisa

Este é um dado subvalorizado (infelizmente) mas que lhe pode trazer bons insights porque pode encontrar produtos para destacar no seu site, ou oportunidades para crescimento de produtos que os seus clientes querem mas que você ainda não tem.

8. Objetivos de conversões

Crie objetivos no seu Google Analytics para medir ações específicas, tais como um clique num botão, compra ou registo duma newsletter.

Ao criar um objetivo para alguém que clica numa call to action (botão) conseguirá saber quão eficaz é essa CTA nessa página (ou em várias páginas).

Se não tiver o volume de tráfego suficiente para criar os tradicionais split testing (testes A/B), isto pode ser uma boa maneira de testar o posicionamento, a cor, feitio e conteúdo dos seus CTA, para que possa aumentar as suas conversões.

Para criar um objetivo vá a Administração > Objetivos e depois para aceder aos dados do objetivo que criou, volte ao separador dos Relatórios, e depois Conversões > Objetivos.

Criar objetivo Google Analytics

E você?
Analisa os dados de e-commerce no seu negócio? Verifica regularmente a analítica e ajusta a sua estratégia de acordo com os dados?

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