Uma componente de marketing que as empresas B2B têm tendência para se esquecer – ou pelo menos não apostar como deviam – é nas redes sociais.

Todos gostam de falar sobre as redes sociais porque são uma fonte de entretenimento, e porque tudo parece simples e fácil. E por isso, as redes sociais podem parecer algo que um negócio na área B2B não devia perder tempo.

Afinal de contas, quando foi a última vez que um CEO assinou um contrato de milhões através duma conversa Twitter? Pois. Isso não acontece.

Mas só porque as redes sociais podem não ser o veículo principal para gerar vendas, não significa que não se devam usar.

Bem pelo contrário.

De acordo com um estudo, 45% das empresas que usam as redes sociais conseguiram reduzir os seus custos de marketing, enquanto 24$ dos negócios que as usam para geração de leads viram um aumento na sua faturação.

Reunião de empresa

Então se as redes sociais interessam, como podemos usá-las para gerar leads?

Campanha de redes sociais para gerar leads

Uma campanha de geração de leads pode ser segmentada em três partes, que fluem uma para a outra, sendo necessárias estas três fases:

  1. Atrair
  2. Convencer
  3. Converter

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Para obter leads, é necessário atrair as pessoas certas para o seu site (para uma das suas landing pages). Quando lá estiverem, precisa de as convencer persuasivamente que tem algo que lhes pode resolver o problema delas ou necessidade. Se ficarem convencidas, irão converter-se, ou seja, o visitante toma uma ação no site ao inscrever-se num formulário duma landing page, gerando a conversão.

Então a questão é, onde é que as redes sociais se enquadram neste panorama?

As redes sociais envolvem atrair as pessoas para o seu funil e interagir com elas.

Ao interagir com os seus visitantes, vai atraí-las para a sua oferta, e pode incentivá-los a convencer e converter. Esta última parte é normalmente feita na landing page ou outro tipo de página/funcionalidade que converte o visitante. O seu foco deve ser atrair e envolver as pessoas.

Pessoas pesquisam e vão para landing page

Crie landing pages relevantes para a intenção de pesquisa das pessoas

Nas próximas secções deste artigo, vou explicar tudo o que precisa saber para usar as redes sociais para atrair as melhores leads para o seu negócio (aplicável em B2C e B2B).

Como usar redes sociais para atrair boas leads

É aqui que vamos perceber como usar as redes sociais para gerar leads de qualidade, e não pessoas que andam à procura de preços porque só fazem perder tempo.

Crie um cliente ideal

Tudo começa aqui. O seu cliente.

Criar um cliente ideal (ou buyer persona) é onde começamos, porque não vai conseguir atrair pessoas se não sabe quem é que elas são, ou pelo menos o tipo de pessoa que está à procura como cliente.

Se tem alguma experiência no marketing, provavelmente já criou um cliente ideal para a sua empresa. Se assim for, pode passar para o próximo passo. Mas se não criou (ou pensou na coisa mas nunca fez), então está na altura de começar.

Geração Y (millennias) evitam anúncios)

Basicamente, uma persona é uma personagem que representa o seu cliente ideal. Se você vende software ou consultoria de contratação para pequenas e médias empresas, então a sua persona será um gestor de recursos humanos ou de gestor de compras, que pode trabalhar numa empresa de 10-50 pessoas, com um orçamento de €50 000 à disposição, e cujo objetivo é melhorar a qualidade das pessoas que contratam.

Se o exemplo anterior parece demasiado específico – ainda bem. Você deve comunicar apenas para uma pessoa duma vez, mesmo que tenha mais do que uma persona ou cliente ideal (e sugiro mesmo criar alguns e usá-los a todos).

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Para criar uma persona, tem de obter o máximo de informação que puder tanto dos seus clientes como as pessoas que está a tentar atrair. Veja tudo e onde puder. Veja a analítica do seu site, faça questionários, entrevistas, ou conversas de segunda para obter o máximo de informação que puder.

Eis como eu faço para saber coisas sobre as minhas leads e clientes.

  1. Por vezes falo com clientes e potenciais clientes e descubro pormenores – mesmo em conversas de “algibeira” – que me fazem sentir humilde, porque aprendo coisas sobre eles e as suas necessidades que eu assumia que era duma maneira, mas afinal é doutra. Estes “insights” que aprendo já me fizeram ganhar milhares de euros ao longo dos anos.
  2. Pessoas a dar testemunhos e referencia

  3. Vejo a analítica, ou seja, as visitas e comportamento dos visitantes ao site da nossa agência, e analiso que páginas é que as pessoas estiveram mais interessadas. É esse tipo de tópicos que eu sei que são mais populares. Posso criar conteúdos à volta desses temas ou criar produtos ou serviços para eles. Leia este artigo para otimizar o seu Google Analytics.
  4. Faço questionários via email e nas redes sociais para saber o tipo de interesses e desafios que os nossos subscritores e seguidores têm. Ao saber o que eles precisam posso orientar os meus serviços ou os meus cursos para lhes dar paz e solução para os seus problemas.
  5. Questionário survey email

Quando estiver a reunir informação, tente responder a estas questões:

  • Qual a posição do seu comprador ideal (dono, gestor, outro)
  • Qual o seu objetivo, a nível pessoal e profissional?
  • Em que indústria trabalham?
  • Que orçamento têm para a sua solução específica?
  • Há outros serviços/ferramentas que estejam a usar? O que estão a tentar fazer com elas?
  • Que problemas ou limitações têm atualmente (pode ser a posição deles ou ferramentas que usam)?
  • Quantas pessoas trabalham na empresa?
  • Se fazem gestão de pessoas, qual o tamanho das suas equipas? E como fazem a gestão?
  • Quem é o patrão?
  • Que meios ou canais usam os seus compradores para obter informação?

Com esta informação e as dicas que lhe dei poderá ser capaz de criar o seu tipo de cliente ideal. Crie algumas personas para ter alguns perfis. Quanto mais específico, melhor.

Escolha as redes sociais certas

Há uma grande variedade de redes sociais que pode usar para o seu negócio B2C ou B2B. Mas não pode escolher com base naquela que é popular ou só porque o colega do lado diz para usar.

O que precisa é dum meio ou canal relevante em que consiga encontrar, atrair e interagir com o seu público-alvo.

Agora que sabe qual é o seu tipo de persona/cliente, esta tática consiste em escolher as redes sociais mais adequadas e eliminar aquelas que não são apropriadas para a sua audiência.

De acordo com um artigo no Content Marketing Institute, a maioria dos marketers usa e encara o LinkedIn como a redes sociais mais eficaz para B2B, e o Facebook como a mais adequada para B2C. Esse site aponta ainda o Twitter e YouTube como boas alternativas.

Eficácia redes sociais B2B

No caso do Twitter, essa conclusão não é aplicável no mercado da língua Portuguesa, mas poderá ter algum impacto com os anglo-saxónicos.

Num relatório de redes sociais criado pelo Social Media Examiner, responsáveis de marketing B2B usam estas redes sociais nas suas empresas:

  • 89% usa LinkedIn
  • 88% usa Facebook
  • 83% usa Twitter
  • 61% usa Google+
  • 55% usa YouTube
  • 39% usa Pinterest
  • 26% usa Instagram

Este relatório é de 2015, mas para os dias de hoje podem-se fazer algumas extrapolações: o Twitter (especialmente em Portugal) e Google+ serão menos usados, e o Instagram será cada vez mais usado (sim, mesmo em B2B).

Para saber em que redes sociais apostar, responda a isto:

  • Por onde anda o seu tipo de cliente? Se não sabe, pergunte-lhes.
  • Que tipo de informação estão à procura? Onde é que eles a podem encontrar?
  • Se sabe em que redes sociais eles andam, em qual delas são mais ativos?
  • Quão formal é a sua indústria? Se é muito formal, então o Facebook pode não ser a melhor aposta, mas o LinkedIn será. Se é informal, experimente o Instagram .

Se tem recursos limitados (tempo, skills, staff), dedique-se a uma rede social e passe para outras após ter tido bons resultados nesta.

Interaja com os seus seguidores sociais

Bonecos a apertar mão
Primeiro que tudo, crie conteúdo de valor que seja útil e relevante para a sua audiência. Isto vai ajudar a ganhar notoriedade no seu mercado. Se é conhecido pela sua experiência, de cada vez que publicar algo as pessoas vão estar atentas ao que tem para dizer.

Tudo isto vai tornar mais fácil o processo de interagir e atrair tráfego relevante (visitantes) para as suas campanhas de geração de leads.

Depois de ter conteúdo e publicá-lo, é importante que o vá acompanhando. Saiba onde e como é que as pessoas falam de si. Pode usar ferramentas como Google Alerts, BuzzSumo ou Mention.

Deve acompanhar estas três coisas:

  1. A sua empresa
  2. A sua indústria
  3. A sua oferta/serviços

Saiba quem e onde a sua empresa está a ser mencionada (1), as palavras-chave mais relevantes sobre a sua indústria/área de atividade (2) e o que você faz ou tem para apresentar ao mercado (3).

Por exemplo, se estivesse a vender software de faturação, iria querer acompanhar “POS”, “solução faturação”, “ferramenta contabilidade”, e outros.

Escrever carta

Seja humano. Uma empresa não é um conjunto de tijolos e cimento no chão, ou logótipos e fontes, mas sim um conjunto de seres humanos.

E sabe uma coisa?

Os seus seguidores também são seres humanos, e são leads mesmo ali prontas para se converterem e querem falar consigo.

Crie conteúdo específico (também chamado de ‘nativo’) para as redes sociais que escolheu, como uma imagem, uma opinião, uma pergunta, um vídeo ou uma dica. Algo que dê valor às pessoas, e com o tempo irá obter as leads que merece para a sua empresa.

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