Funil de vendas facebook

O Facebook é indubitavelmente uma das melhores maneiras de crescer um negócio.

Mas só se for bem feito.

Saber converter um visitante > lead > cliente requer:

  • vários criativos de anúncios,
  • enfatizar a sua proposição de valor
  • segmentar detalhadamente públicos diferentes
  • anunciar em diferentes dispositivos, e certos horários

Há tanta coisa para pensar e implementar que é fácil estragar um grande orçamento e não ter resultados.

Aprenda a criar um funil de vendas facebook neste artigo.

98% das pessoas não querem saber de si

A taxa de conversãoconversão é uma venda ou registo dum website anda na ordem dos 2%. A sua taxa de conversão talvez seja ainda mais baixa. Isto significa que existem 98% de visitantes que NÃO estão preparados para comprar.

Então como chegar àquelas 98% de pessoas, fazer com que passem mais tempo no site e aumentar as conversões para 3, 4, 5% ou mais?

Ao criar táticas de marketing que enfatizam a proposição de valor só para eles e suas necessidades específicas de acordo com a “jornada do consumidor”.

Jornada do comprador

“The Buyer’s Journey” (a jornada do comprador)


Awareness (Consciência): Nesta fase as pessoas podem nem sequer se aperceberem da necessidade do seu produto ou serviço. Nesta fase não estão preparadas para comprar. O objetivo deve ser captar a atenção delas para que possamos segui-las quando estiverem a considerar opções.

Consideration (Consideração): Assim que tiverem identificado uma necessidade, vão pesquisar e considerar as suas opções. É nesta altura que deve seguir as pessoas e gerar uma lead ao lhes apresentar algo que tenha interesse e que agregue valor (ebook, guia, outro).

Decision (Decisão): As leads irão considerar a melhor opção após verem o mercado, a começar pelo preço, produto ou serviço.

Todas as pessoas passam por estas três etapas em alturas variadas e de forma diferentes. Isto dá-lhe a oportunidade de poder enviar ofertas personalizadas para as pessoas em cada fase, de forma a apelar às suas necessidades únicas.

Awareness, Consideration, Decision

Este processo aplica-se a tudo, incluindo anúncios Facebook.

Anúncios Facebook: está a fazê-los mal

O Facebook proporciona uma série de opções para os marketers e as empresas chegarem às pessoas. Pode parecer bom, mas pode-se tornar um autêntico quebra-cabeças se tiver:

  • imagens com mau design nos anúncios
  • uma proposição de valor fraca
  • mostrar anúncios para todos (em vez de segmentar)
  • colocar posicionamentos errados
  • não saber medir os relatórios

Tudo isto será pior se estiver habituado(a) a trabalhar com o Google Adwords e tentar replicar a mesma abordagem: as plataformas são MUITO diferentes (adwords =/= facebook ads).

Google Adwords =/= Facebook Ads

Tanto os anúncios pagos como a pesquisa orgânica nos resultados de pesquisa do Google podem servir como bons canais de conversão, mas apenas porque estamos a satisfazer uma necessidade existente, e o seu anúncio (e landing page) só tem de saber fechar a venda.

Ou seja, no Google estamos a satisfazer procura.

Por sua vez, no Facebook estamos a criar procura.

Isto porque as pessoas não vão ao Facebook para tomarem decisões. Elas vão ao Facebook para evitarem decisões. Os anúncios Facebook NÃO são para satisfazer uma necessidade. A maioria das pessoas lá não sabe quem é você ou porque deviam prestar atenção ao seu produto ou serviço.

[bctt tweet=”As pessoas não vão ao Facebook para tomarem decisões. Elas vão ao Facebook para evitarem decisões.”]

Como o objetivo é diferente (criar procura no Facebook, em vez de satisfazer no Google), não pode usar as táticas de vendas que funcionam no Adwords. Tem de primeiro conquistar a pessoa, namorá-la, agregar valor.

A ideia nisto tudo é que para os utilizadores Facebook, deve fazer com que eles o(a) descubram primeiro, e depois que interajam consigo. E poderá fazer isto ao seguir as instruções seguintes.

Passo 1 – Atrair visitantes (tráfego)

O objetivo ao criar o seu funil de vendas facebook é atrair pessoas para o seu website ou landing page e criar um público da forma mais económica possível (captando os seus dados).

Atrair visitantes para o seu website

O problema é que as pessoas não querem saber de si para nada… pelo menos ainda não.

Portanto em vez de enfatizar quão espetacular é a sua empresa, dê destaque mas é aos interesses deles, aos problemas deles. E isto é feito através de conteúdo (ex.: artigos educacionais).

Mas não é qualquer tipo de conteúdo. Tem de ser único, útil e relevante, porque há muito outro conteúdo (mesmo da concorrência) a ser publicado – e ignorado – todos os dias. E você não quer que lhe aconteça o mesmo pois não?

Vamos então começar.

O anúncio

O primeiro elemento que o ajudará a destacar-se da concorrência é um título poderoso que chama à atenção.

TÍTULO
Um bom título depende de ter competência em copywriting. O título deve apelar ao lado emocional da pessoa.

Gerar leads com anúncios Facebook

Clique na imagem para ir ter ao artigo completo.

Pode ainda mostrar o lado negativo da coisa, ou seja, aquilo que vai acontecer se a pessoa não fizer nada. Um exemplo seria: “Os 5 maiores erros no Facebook que lhe estão a fazer perder clientes”.

DESIGN IMAGEM DE ANÚNCIO
Após ter um bom título, crie uma boa imagem. As cores desta devem ser consistentes com a sua marca (ex.: logotipo)

Anúncio Facebook com homem do Jaspet's market

Uma imagem apelativa melhora o desempenho do anúncio

DEFINIÇÕES E OPÇÕES DE ANÚNCIO
Para obter visitantes, segmente o seu público-alvo de forma genérica, mas apenas ao princípio da campanha.

Segmente para pessoas com um interesse específico, numa certa área geográfica. O ideal seria ter pelo menos algumas centenas de milhares de utilizadores.

Encontrar o público certo é importante, por isso teste frequentemente para ter um bom entendimento de quem são os seus visitantes. Teste por dados demográficos como sexo, idade, interesses, entre outros. Teste e otimize.

O anúncio pode e deve aparecer posicionado na newsfeed e no lado direito, tanto em móveis como em PCs de secretária.

Optimized CPM (oCPM)

Escolha oCPM (CPM otimizado)


Se o objetivo é levar visitas para o website, o “cliques para o website” será o ideal. Escolha o oCPM (otimizado para cliques para o website).

Passo 2 – Converter visitante em lead

Depois de ter algumas visitas para o seu website (ou landing page), o próximo passo do seu funil de vendas Facebook é converter essas pessoas em leads (visitante > lead).

Gerar leads

Converta os visitantes no seu website em leads

E faz isto ao oferecer-lhes algo de valor em troca da informação de contacto deles. Normalmente isto pode ser uma checklist, um template ou um guia, algo que lhes dá satisfação instantânea, que lhes faça ter um momento “a-ha” eureka.

A isto chama-se lead magnets, ou incentivo digital, ou isca digital como dizem os nossos amigos Brasileiros.

Lead magnet (isca digital)

O lead magnet (o incentivo que dá ao visitante para ele se tornar lead) deve ir ao encontro da solução que ele está à procura, ou resolver a dor que ele tem.

Os dados que pede ao visitante (no seu formulário) deve ser em proporção ao valor percebido do que a pessoa estará a obter. Ou seja, se der como incentivo um PDF de uma página, não peça o n.º de contribuinte à pessoa (nome e email bastam) como requisito para se inscrever na sua newsletter.

Anúncio Facebook a promover ebook

Ao clicar no anúncio o utilizador “aterra” numa landing page a oferecer o ebook.

Como o conteúdo se está a tornar uma banalidade, ele tem de ser útil, relevante e específico. Deve ser orientado para resolver um problema específico para a pessoa, seja B2C ou B2B.

Isto tem ainda a vantagem de o posicionar como líder de opinião no seu mercado, para que quando a pessoa decidir avançar, ela vai-se lembrar de si.

CRIATIVO DO ANÚNCIO
O primeiro passo para conceber um lead magnet é incluir um call-to-action (CTA), ou seja, um “apelo à ação” que destaque o problema ou a dor da pessoa (e como a resolver).

Um lead magnet pode ser:

  • ebook
  • webinário
  • whitepaper
  • checklist
  • amostra gratuita
  • promoção
  • artigo

Um lead magnet vem normalmente no formato de ebook. O exemplo em baixo é um ebook da nossa agência. Estes não devem ser extensos, devem ser fáceis de consumir a informação, e idealmente, proporcionar um “a-ha” moment.

Ebook gratuito como lead magnet

Um lead magnet pode ser um eBook (clique para aceder à página)

Um outro tipo de lead magnet são os webinários, em que existe a promessa duma solução para um problema, de forma interativa. Como são ao vivo, os webinários permitem uma interação com o orador e com o grupo que gera confiança e estabelece o orador como líder de opinião.

Exemplo de webinário, anunciado no Facebook.

Exemplo de webinário, anunciado no Facebook.

Outro tipo de lead magnet são as checklists (listas). Se os seus potenciais clientes estão ocupados e não têm tempo para ler ebooks de 50 páginas ou webinários, uma checklist é uma ótima alternativa.

Lead magnet checklist

Uma checklist pode ser uma boa alternativa a outros lead magnets.

Uma amostra gratuita é provavelmente uma dos lead magnets mais fáceis porque são grátis. Eles devem ser relevantes e específicos para o prémio a ser oferecido. Um iPad é demasiado generalista, mas oferecer um creme para peles secas é mais específico.

Amostra gratuita Mixa

Uma amostra é um bom lead magnet porque é grátis.

DEFINIÇÕES E OPÇÕES DE ANÚNCIO
A segmentação do anúncio deverá ser para pessoas que atraiu no último passo, que neste caso podem ser as pessoas que visitaram o seu website nos últimos 60 dias.

Estas pessoas já sabem quem você é, já visitaram alguma parte do seu website, e assim sendo, estarão mais recetivas a converter-se de visitante para lead, e normalmente consegue alcançá-las a um custo menor do que se fosse para um público genérico.

Crie um bom design para o seu anúncio, e faça algumas variações do anúncio com imagens, títulos, descrição e call-to-action diferentes para perceber qual os anúncios que têm melhor desempenho (e continuar a corrê-los).

Testar anúncios Facebookl

Teste variações para saber qual o anúncio com melhor desempenho.

Comece com um público mais geral, e depois vá refinando e otimizando o alcance para ser mais específico.

Como o objetivo é gerar leads, ou seja, converter o visitante em contacto, certifique-se de apresentar o anúncio em “feed de notícias no computador” como local de publicação. É mais fácil preencher dados num formulário num PC de secretária do que é num smartphone.

Otimize para oCPM (otimized CPM) e esteja atento ao Custo por Conversão de cada lead.

Passo 3 – Converter lead em cliente

Os dois primeiros passos (atrair visitantes, convertê-los em leads) são os mais difíceis no seu funil de vendas Facebook.

Se já atraiu visitantes e os converteu em leads, quer dizer que já gerou confiança com as pessoas. Converter então a lead em cliente deverá ser natural.

CRIATIVO
Para criar um bom anúncio que converte é focar-se no seu buyer persona, ou seja, o seu tipo de cliente ideal.

O seu anúncio não deve “cheirar a vendas” nem fazer pressão. Deve comunicar a proporção de valor para a pessoa de forma clara e sucinta.

Exemplo de anúncio Facebook

Anúncio que destaca benefícios: curto e conciso.

Os elementos do anúncio (título, descrição, imagem) devem ser simples, destacando os benefícios (e não as características técnicas). Um exemplo seria “uma conta poupança que assegura o seu futuro” em vez de “taxa de 1.5% de crescimento ao ano do seu investimento”.

Quando possível inclua testemunhos, estudos de caso ou estatísticas. Estes geram prova social e apelam ao lado emocional e racional dos clientes.

Combine isso com uma call to action (apelo à ação) indicando aquilo que eles devem fazer (clicar no anúncio, registar-se/comprar). Se não lhes disser o que fazer, eles não vão adivinhar.

Call to action anuncio facebook

Inclua uma call to action no seu anúncio

E se o seu produto for caro? Será que os anúncios Facebook funcionam para coisas caras?

Bem, meta-se no papel dum potencial cliente. Quando é que foi a última vez que comprou um produto de €500 logo ali na hora após ter clicado num anúncio?

Pois, provavelmente nunca o fez. Os produtos caros são difíceis de vender diretamente porque… bem, são caros. Para que isso aconteça, é necessário que o potencial cliente:

  • conheça a marca
  • tenha confiança na marca

Para poder vender um produto caro, deverá educá-lo, explicar os benefícios e explicar o “porquê” de ele precisar de comprar aquele produto.

Pode ainda colocar um produto intermédio à venda, de preço ligeiro, para que a pessoa faça um investimento de baixo valor consigo, antes de fazer um investimento maior.

Ou seja, se quiser vender um produto caro, venda primeiro um mais barato ao potencial cliente, para habituar a pessoa a investir dinheiro em si. Ao ter comprado uma vez, é mais fácil comprar outra vez, mesmo que o produto seja mais caro.

[bctt tweet=”se quiser vender um produto caro, venda primeiro um mais barato”]

Por exemplo, um site de suplementos que quer vender um recipiente de 4Kg de proteína por €69.99, pode primeiro tentar vender um saquinho de 250g de proteína por €3.99. Ao investir no produto de baixo valor, a pessoa mais facilmente volta a comprar da marca.

Rapariga com balde de proteína

Venda um produto mais barato, antes de vender um mais caro.

DEFINIÇÕES E OPÇÕES DE ANÚNCIO
A segmentação do seu público deve ser específica, num público-alvo personalizado das suas leads atuais (excluindo clientes).

Escolha a otimização para conversões (oCPM), vá analisando o ROI do custo por conversão ao instalar o pixel de conversão para receber estatísticas da sua campanha de anúncios.

Se após clicar no anúncio, a conversão na landing page necessitar de mais do que um clique/passo, posicione o anúncio para aparecer em desktop (PC secretária), fazendo testes split testing da newsfeed vs coluna da direita, para perceber onde está a ter melhor desempenho.

Passo 4 – Embaixadores

Transforme clientes atuais em embaixadores da sua marca, para aumentar a lealdade deles e espalhar a palavra, alcançando mais pessoas e gerar mais leads.

Isto significa colocar a bola nos clientes, são eles que farão a publicidade por si, por via da boca deles.

Se fez tudo bem até agora, se tem bons produtos e serviços e agregou valor para os seus clientes, este passo é fácil. Após a compra, mantenha a relação com eles.

CRIATIVO
Se quer que as pessoas falem sobre a sua empresa, mostre-lhes que se preocupa com eles e os aprecia.

Oferta Starbucks

Crie ofertas para recompensar os seus clientes.

DEFINIÇÕES E OPÇÕES DE ANÚNCIO
Segmente o seu anúncio para um público personalizado de pessoas que já tenham comprado algo.

Pode ainda usar os dados das suas campanhas de email marketing e mostrar este tipo de anúncios para pessoas que não abriram algum dos emails promocionais que tenha enviado.

Otimize a sua campanha para conversões (oCPM) com base no valor do cliente, e posicione o anúncio para ser mostrado tanto em desktop como em dispositivos móveis.

Mais lições a tirar disto

Não tem de seguir à letra os passos deste artigo, pois cada caso é um caso e a abordagem a tomar pode necessitar de alguma personalização.

Lição 1: adapte os passos à sua empresa

Se o seu produto é B2C e apresenta excelente conteúdo à sua audiência, não terá de se preocupar em trazer visitantes ou clientes para o seu site, porque provavelmente já terá tráfego (e clientes) suficiente, e em vez disso, poderá orientar energias na conversão de visitante em lead e clientes em embaixadores.

No caso B2B, a equipa de vendas deverá querer concentrar-se em que a empresa angarie mais leads através do funil de vendas Facebook, porque um anúncio nunca será tão bom quanto uma pessoa para fechar a venda.

Lição 2: veja onde está mais fraco

Todos temos forças e fraquezas. A sua marca até pode ter bom top of mind, mas provavelmente há áreas onde pode melhorar bastante.

Talvez tenha tráfego (visitantes) no seu website mas não tem nenhum funil de vendas ou forma de captar leads (ou tem baixa conversão de leads), porque não tem marketers ou profissionais que o consigam ajudar nesta área.

Poderá usar anúncios Facebook como complemento da perceção que a sua marca já tem, para gerar mais leads e cliente.

Não há desculpas

Ao implementar um funil de vendas Facebook irá elevar-se acima da concorrência, destacando-se no mercado, e juntar-se às marcas de sucesso que já usam estas táticas.

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